Cunati: semplicità, ma con stile

Una sapiente scelta cromatica rende lo showroom particolarmente caldo

La professionalità e ascolto del cliente con la massima disponibilità a soddisfare tutte le sue necessità. È la strategia di uno showroom lombardo

Lo showroom della famiglia Cunati a Somma Lombardo (VA) è uno spazio espositivo in continua evoluzione, perché l’obiettivo dei titolari è quello di stare sempre al passo con il rinnovamento dell’offerta dei propri fornitori. Mai un passo indietro, perché i clienti hanno il diritto di trovare il meglio. Questa la ragione che li vede sempre intenti a smontare l’esposizione per montare i modelli nuovi. «Collaboriamo con aziende che investono tanto su nuovi modelli – afferma Donatella Cunati, che insieme alla madre segue le vendite –, è quindi importante aggiornare l’esposizione. E poi, spesso ci rendiamo conto della necessità di qualche modello o finitura che invece non sono presenti nel punto vendita».
L’ambiente è molto accogliente, anche grazie a una sapiente scelta cromatica che lo rende particolarmente “caldo” – un po’casa – con pareti crema, verdi, rosse o pesca a seconda delle porte interne montate. Invece, per dare risalto ai portoncini blindati sono stati creati contorni in finta pietra o finto marmo. Si tratta, quindi, di una sala mostra che nella sua semplicità ha bandito l’anonimato. L’allestimento è stato completamente realizzato “in casa”, grazie al buon gusto – evidentemente – e alla falegnameria, mantenuta per intervenire prontamente quando è necessario apportare qualche modifica ai prodotti, e che quindi permette la realizzazione di strutture ed espositori sempre nuovi.

Quali motivi vi hanno portato a diventare rivenditori?
Abbiamo aperto lo showroom 12 anni fa, quando mio padre ha deciso di ridurre l’attività della falegnameria per concentrarsi prevalentemente sulla distribuzione. È stata presa questa decisione perché non eravamo più competitivi nel nuovo scenario di mercato, dove si stavano già imponendo aziende con importanti capacità produttive, quindi in grado di praticare prezzi impossibili per un artigiano. Inoltre, le nuove normative imponevano la marcatura CE con costi non facilmente ammortizzabili da una piccola azienda qual era la nostra.

La falegnameria costruiva mobili e serramenti in legno, come avete ampliato l’offerta?
Siamo partiti con la vendita di sole finestre in legno. Negli anni successivi il mercato ha richiesto anche materiali alternativi e quindi ci siamo adeguati, pur continuando a puntare maggiormente sulla finestra in legno, sia perché la nostra storia nasce con la falegnameria sia perché questa finestra dà “calore” alla casa, è ottima dal punto di vista di isolamento termico, si può riparare riportandola quasi come nuova. Per completezza di gamma oggi offriamo finestre in alluminio, che però non suscitano particolare interesse nei nostri clienti.

La finestra in PVC è meno problematica?
Il mercato dell’infisso in PVC ha un grosso problema: è per noi un mercato difficile, perché l’offerta di prodotti di bassa qualità è molto alta.

La posa in opera è sempre più importante, ma il cliente non lo sa…
È vero. Si tratta, infatti, di un argomento molto difficile che deve essere argomentato già in fase di presentazione del prodotto, anche quando non è ancora sicuro che il cliente effettuerà l’acquisto. Noi cerchiamo di spiegare sempre l’importanza che la posa venga eseguita da personale specializzato, con una certa esperienza e che lavora in regola, senza la necessità di dover finire velocemente il lavoro. Questo perché vogliamo che i prodotti siano in qualsiasi caso posati a regola d’arte, che si tratti di una porta sia in massello sia in laminatino. Evidenziamo anche altri aspetti: per esempio, che i nostri posatori coprono i pavimenti e che soprattutto lasciano tutto in ordine a lavoro finito. È difficile far capire l’importanza di tutti questi aspetti, anche se è fondamentale per molti dei nostri clienti che arrivano a noi grazie al passaparola.

Il cliente visita più rivendite. Bisogna insistere molto sul servizio per fargli capire che esistono differenze nel modo di lavorare?
Sì! Anche al cliente interessato al prezzo più basso cerchiamo di evidenziare che l’attenzione prestata alla posa e al post-vendita ci porta a non vendere prodotti di bassa qualità: non avrebbe senso. Un altro aspetto importante su cui insistere è la necessità di risanare situazioni precedenti prima di posare una finestra con alti valori di isolamento. Per rendere più accessibile questo ragionamento abbiamo realizzato un modellino che ci aiuta a spiegare come sostituiamo la finestra, e quindi perché schiumiamo e utilizziamo coprifili per coprire completamente l’esistente.
Detto questo, solo chi valuta e pondera molto bene l’entità dell’acquisto che sta per effettuare comprende e apprezza le nostre argomentazioni.

State cercando di diversificare l’offerta per sviluppare le vendite?
Dopo il 2010 abbiamo puntato molto di più sulla porta, perché sapevamo che il boom di vendite di serramenti, in atto da anni grazie all’incentivo fiscale, avrebbe subito una battuta d’arresto. Le abbiamo valorizzata all’interno dell’esposizione, ma abbiamo scelto di distribuire solo il marchio Garofoli, che ci assicura una gamma estremamente ampia e completa da porte di stile molto classico a quelle ultramoderne. Inoltre, si tratta di un’azienda sempre in evoluzione che aggiorna continuamente le collezioni con nuovi modelli, nuove colorazioni e che ci permette di avere anche coordinati come zoccolini, boiserie, parquet, pareti divisorie in vetro e cabine armadio.

Questo pacchetto integrato di prodotti vi ha avvicinato al progettista?
La presenza dei progettisti è aumentata, ma non ancora quanto vorremmo. Oggi molto spesso il privato si affida al progettista quando l’intervento di ristrutturazione è totale, e non per una semplice manutenzione. Ciò significa che dobbiamo fare noi, entro le nostre capacità, da “progettisti”. Il cliente, infatti, ci chiede di essere aiutato nella scelta di porte e finestre, ma a volte persino del colore delle pareti.

Chi arriva nello showroom senza un’idea precisa, da che cosa resta colpito?
Il cliente viene colpito dalla constatazione della varietà dei materiali, delle tecniche costruttive, soluzioni estetiche e dei sistemi di apertura. La scelta risulta più impegnativa di quanto potesse immaginare prima di entrare nello showroom.

Quanto conta per voi l’ascolto del cliente prima di proporre un prodotto?
Moltissimo. Al primo incontro gli dedichiamo anche più di un’ora, perché è importante comprendere i suoi desideri. Spesso, però, il cliente ha bisogno di parlare d’altro, per esempio dei problemi che ha avuto nel corso della ristrutturazione piuttosto che di questioni personali che hanno determinato le sue scelte. Vuole sentirsi considerato, e soprattutto vuole che il rivenditore capisca l’importanza della scelta che sta per fare: porte e finestre, infatti, vengono sostituite dopo circa trent’anni. Qualche volta i clienti ci invitano a vedere la casa prima e dopo il lavoro per avere qualche consiglio anche sulla scelta delle piastrelle o del colore delle pareti.
Per concludere, data per scontata la professionalità, che deve essere un dato di fatto per ogni rivenditore, ritengo che la disponibilità nei confronti del cliente sia la scelta che paga anche se non avviene l’acquisto, perché ricorderà sempre il tempo che gli abbiamo dedicato e la cortesia con cui l’abbiamo accolto.

Dov’è Via del Rile, 56 – Somma Lombardo (VA)
La superficie espositiva 180 metri quadrati
Gli addetti 4
I prodotti esposti Finestre in legno, PVC, alluminio, alluminio/legno, persiane in legno, PVC e alluminio, tapparelle porte per interni, portoncini blindati, grate di sicurezza, elementi per cabine armadio, maniglie
I fornitori Cacco, Croci, De Danieli, Dierre, ErreCi, Fossati, Gruppo Garofoli, Henry Glass, Korus, Oikos
I servizi offerti • consulenza nella scelta del prodotto e fiscale
• sopralluoghi rilievo misure
• consegna
• assistenza in cantiere e post-vendita
• posa in opera

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