In.Co

L’entusiasmo delle idee

All’esposizione delle porte è dedicata un’area di circa 300 metri quadrati. I marchi distribuiti sono pochi ma sono stati attentamente selezionati

Stupire il cliente anticipandone le esigenze. Così accanto all’arredo bagno può trovare porte e molto altro

Recentemente ha festeggiato il centenario, ma non è solo la lunga tradizione a rendere nota In.Co di Cerignola ne territorio pugliese. Negli anni, infatti, lo showroom ha conquistato l’expertise tipico di chi ha partecipato all’evoluzione dell’edilizia e della concezione dell’abitare nel nostro paese. L’azienda, di proprietà della famiglia Traversi, oggi è guidata da Enza, Paola e Giuseppe – la quarta generazione – attivi sul campo insieme a 12 collaboratori.

Arredobagno, welness e sanitari costituiscono il core business dello showroom, uno spazio di 1.500 metri quadrati su due livelli, che ha inserito anche uno spazio dedicato alle porte. La clientela privata è quella prevalente, ma con molte imprese, architetti e progettisti si è consolidata una partnership molto forte, grazie all’offerta non solo di prodotti e soluzioni selezionate attentamente tra quelle più attuali e interessanti, ma anche di un continuo aggiornamento e di eventi formativi presso le aziende dei fornitori, con cui In.Co collabora da tanti anni attuando strategie di mercato condivise. L’offerta è di fascia medio-alta e alta, senza per questo trascurare le esigenze della clientela che, pur con minori disponibilità economiche, è interessata al design e alla qualità.

Le porte, solo per interni, sono state inserite in assortimento tanti anni fa. All’inizio si trattava di porte molto particolari di un unico fornitore. Nel tempo l’offerta si è ampliata. Cinque anni fa è stata completata e notevolmente ampliata, tanto che oggi il “prodotto porta” è diventato per lo showroom un’area di business e non più un completamento marginale. «Ci siamo resi conto che si trattava di un prodotto con grandi potenzialità commerciali – afferma Paola Traversi, la responsabile vendita della divisione porte –. Quando il cliente sceglie pavimento e rivestimento pensa anche all’abbinamento della porta, che diventa quindi un completamento dell’offerta. E la tendenza è rafforzata anche dall’esigenza dell’interior design di creare ambienti con finiture integrate e in armonia tra di loro».

Si tratta quindi di un’esigenza tipica di architetti e progettisti?
In un primo momento sì. Poi è diventata una richiesta generalizzata, quindi anche dell’utente privato, che chiede porte in armonia con il pavimento, l’arredo e i rivestimenti della sua casa.

Pertanto supportate il cliente anche nella progettazione?
Certamente. La progettazione è uno dei nostri punti di forza. Grazie alla grande esperienza maturata negli anni, e alla professionalità, le addette alle vendite sono in grado di suggerire al cliente le porte più adeguate alle loro esigenze in termini di stile, di colore e di finitura, in modo che possano risultare in armonia con il pavimento, rivestimenti e anche pittura sulle pareti.
Per la progettazione utilizziamo anche gli appositi software che ci forniscono le aziende produttrici, sebbene  a mio avviso siano molto più importanti la sensibilità estetica, la preparazione e la capacità del personale di vendita che, attraverso un lavoro “manuale” – che mi piace definire artigianale –, costruiscono gli abbinamenti giusti. Artigianale perché l’ambiente va composto insieme al cliente, provando gli accostamenti con diversi campioni piuttosto che attraverso l’immagine del software, che comunque utilizziamo. Vendere porte per interno non può prescindere più da questo modo di operare perché, soprattutto per la casa di fascia medio-alta, il cliente sceglie solo in questo modo.

Da molti anni lavorate con gli stessi fornitori. Come li avete selezionati?
Soprattutto in base alla conoscenza dei marchi sul mercato. Ho partecipato più volte alle principali fiere di settore, dove il comparto porte era ben rappresentato, per vedere, toccare i prodotti e poter quindi valutare meglio quelli più vicini ai nostri gusti e a quelli dei nostri clienti. L’analisi è stata molto impegnativa e sicuramente non semplice, ma riteniamo di esserci riusciti, dal momento che i clienti si dichiarano soddisfatti della nostra collaborazione.

A livello di servizio offerto dal fornitore, a cosa avete prestato maggiore attenzione?
Abbiamo valutato molto attentamente anche il servizio che le aziende avrebbero potuto offrirci. In particolare, oltre alla qualità e alla contemporaneità dei prodotti in termini di design e tecnologia, ciò che ha avuto e che ha sempre maggiore peso nella nostra scelta è la volontà dell’azienda di starci vicino, di essere disponibile e pronta a intervenire ogni volta si renda necessario apportare qualche modifica al prodotto o quando ci sono problemi. In breve, ciò che ci interessa maggiormente è la volontà del fornitore di diventare nostro partner.

Anche per supportarvi con l’analisi del mercato?
Certamente. Anche questo fa parte del servizio. Noi prestiamo grande attenzione all’evoluzione del mercato, locale e nazionale; un interior designer collabora con noi nella scelta delle porte da esporre e nella realizzazione del percorso espositivo.

Rinnovate frequentemente l’esposizione?
Sì. All’esposizione prestiamo una cura quasi maniacale. Ogni anno sostituiamo le porte con i nuovi modelli cercando di individuare le novità che possono suscitare il maggiore interesse dei nostri clienti anche in relazione al prezzo, un fattore che negli ultimi anni è diventato sempre più importante rispetto al passato.

Quale caratteristica della porta è fondamentale per il vostro cliente?
L’atteggiamento d’acquisto è molto diverso in funzione all’età. I giovani, sebbene chiedano informazioni sulla qualità, sono attratti soprattutto da estetica, modello, colore e finitura della porta, mentre le persone più mature, che spesso hanno qualche preconcetto e sono più portate a valutare la robustezza e la durabilità, chiedono sempre porte in massello o con caratteristiche che, magari sono superate, ma che per loro sono espressione di un buon prodotto.

Qual è il vostro punto di forza nella vendita di porte?
Dare al cliente l’opportunità di scegliere contemporaneamente pavimento, rivestimenti e porte, in modo da completare in maniera armonica la finitura della casa. E poi, offriamo al cliente gli stessi servizi che potrebbe trovare da un rivenditore specializzato in serramenti.
Per differenziarci dai competitor puntiamo sulla logica del valore, che significa fornire valore aggiunto attraverso servizi puntuali, che spaziano dalla consulenza alla progettazione con software mirati, ma anche attraverso addetti alle vendite preparati, prezzi giusti ed esposizione curata.

Chi è In.Co  
Dov’è Via dei Trainieri, 7 Zona Industriale – Cerignola (Foggia)
La superficie espositiva 1.500 metri quadrati totali, di cui 300 metri quadrati dedicati alle porte
Gli addetti Due
I prodotti esposti Arredo bagno, sanitari, rubinetterie, pavimenti in legno e grés, porte per interno
I fornitori Ferrero Legno, Lualdi, OTC Doors, Staino&Staino
I servizi offerti • consulenza
• sopralluoghi
• rilievo misure
• progettazione


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