Legno Più

La concretezza delle buone idee

L’esposizione propone anche prodotti che esulano dallo standard, molto utili per mostrare al cliente le possibilità di personalizzazione


Nella realtà quotidiana di un moderno punto vendita di Milano c’è una grande attenzione alle novità e alle soluzioni alternative, ricercate e proposte con determinazione

“Più vicini a voi” è lo slogan con il quale Legno Più, showroom di Mazzo di Rho (Milano), presenta la propria mission al grande pubblico della rete. Lo ha scelto per sottolineare l’assoluta disponibilità a soddisfare tutte le possibili esigenze del cliente. Una disponibilità che si traduce nell’impegno a comprendere queste esigenze, nel consigliare le soluzioni più adatte a soddisfarle, per assistere il cliente nel definire la sua scelta e seguirlo con grande professionalità in qualsiasi tipo di lavoro si renda necessario, comprese le opere murarie ed elettriche. «Abbiamo lavorato molto sul sito Internet sia per renderlo più informativo e attrattivo graficamente, sia per dare agli utenti la possibilità di interagire direttamente con noi. Abbiamo puntato molto sulle immagini del punto vendita, dei lavori che abbiamo realizzato e sui marchi che rappresentiamo», spiega Donatella De Pieri, titolare dello showroom di famiglia. Aperto nel 1987 come punto vendita di porte e chiusure di sicurezza – gli infissi proposti erano infatti in legno di un unico marchio –, oggi è diventato una realtà articolata, legata all’impresa di costruzione di famiglia, con un’offerta molto più ampia e capace di rispondere adeguatamente alla domanda.

Prima del restyling del vostro sito Internet, avete analizzato quali informazioni effettivamente colpiscono il consumatore?
Più che altro abbiamo tenuto conto delle risposte dei clienti quando chiediamo loro come sono arrivati a noi. Nel caso, come ormai è sempre più frequente, ci dicano di averci conosciuto attraverso Internet, chiediamo loro se hanno trovato il sito piacevole, di facile navigazione, con informazioni esaurienti e puntuali, ma anche cosa non hanno trovato e che invece cercavano.

Dal 2000 il mercato ha subito importanti cambiamenti. Quali strategie avete adottato per fronteggiarli?
Negli ultimi anni abbiamo risentito della crisi, anche se il nostro volume di vendita non ha subito grandi variazioni. Probabilmente perché la nostra clientela è costituita prevalentemente da privati e da imprese di costruzione ben selezionate, con cui abbiamo lavorato in maniera continuativa.
Per fronteggiare la situazione abbiamo cercato di promuoverci di più sul territorio, per esempio distribuendo depliant nei condomini dove già stiamo lavorando.

Avete mai pensato di diversificare l’offerta introducendo, per esempio, complementi d’arredo?
Tempo fa abbiamo fatto un esperimento con un produttore di complementi d’arredo in plexiglass incontrato al Salone del Mobile di Milano. Abbiamo esposto qualche pezzo – porta CD, fioriere e tavolini –, ma il risultato non è stato quello sperato, così abbiamo deciso di lasciar perdere. Per vendere bene questi prodotti, a mio avviso, è necessario esporne molti e ambientarli in maniera adeguata per emozionare, altrimenti non destano interesse. Inoltre, nel proporre complementi d’arredo, lo showroom di porte e finestre deve confrontarsi con un mondo ben organizzato e con esposizioni molto strutturate. Per noi, far vivere questa doppia anima è difficile, perché sono necessari spazi espositivi molto ampi e soprattutto è necessario rinnovarli frequentemente.

Come vi state muovendo per sviluppare le vendite?
Cercando, sempre nell’ambito delle chiusure per la casa, prodotti che ci possano permettere di offrire soluzioni alternative. Vogliamo sempre più far leva su soluzioni che il cliente non conosce, perché questo ci qualifica come distributori capaci, che ricercano e propongono quel qualcosa di nuovo in grado di soddisfare un interlocutore sempre più esigente. Per esempio, abbiamo arricchito la porta blindata con accessori come spioncini a telecamera, maniglie diverse nel caso ci sia un sistema di apertura automatizzato, oppure portoni basculanti a libro, alternativi al sezionale che occupa più spazio, e ancora vetrate d’arredo e soluzioni scorrevoli come pareti divisorie.
E, nonostante il mondo del pavimento in legno non ci appartenga, per soddisfare i clienti più esigenti trattiamo anche parquet della stessa finitura della porta.

Esponete queste soluzioni alternative?
Sì. Esporre il prodotto che esula dallo standard è importante per mostrare al cliente le nostre possibilità di personalizzazione. Per le campionature che i fornitori non ci hanno ancora consegnato, è sufficiente una buona documentazione o un software che simula la situazione reale, non sempre riproducibile nello showroom, come per esempio le pareti divisorie.
Il nostro staff può contare su un architetto che si occupa di progettazione Autocad, pertanto possiamo fornire al cliente disegni e un supporto completo nel realizzare la soluzione più adatta alle sue esigenze.

Non vi aiutano i totem forniti dai alcuni produttori?
Non abbiamo voluto alcun totem per mostrare soluzioni precostituite; abbiamo invece preferito montare un grande schermo che proietta continuamente. Questo perché vogliamo dialogare con il cliente, spiegargli e mostrargli tutte le possibili soluzioni, in modo da creare con lui un rapporto più profondo. Per esperienza so che più strumenti si danno al cliente per essere autonomo, minore è la possibilità di interagire con lui.

Anche a livello di servizio andate oltre lo standard?
Sicuramente! Oltre a consulenza, sopralluoghi, rilievo misure, assistenza in cantiere, ritiro e smaltimenti di vecchi infissi, pagamenti personalizzati, posa in opera qualificata – tutti i nostri posatori sono certificati CasaClima, e assistenza post-vendita – agevoliamo i clienti che non ci possono raggiungere con mezzi propri mettendo a loro disposizione un servizio taxi gratuito dalla fermata della metropolitana più vicina. L’idea funziona ed è molto apprezzata dalla clientela. Evidenziamo questa opportunità sul sito, nella sezione “Come Raggiungerci”, dove è inserita anche un’immagine del punto esatto in cui trovare il taxi.

La vostra clientela chiede di automatizzare porte, finestre e tapparelle?
No. Nel nostro paese c’è sempre una certa diffidenza nei confronti dei motori, perché molti ritengono erroneamente che prima o poi potrebbero non funzionare e creare problemi. Noi li proponiamo sempre, perché siamo convinti che l’automazione migliori la qualità di vita e, una volta dimostrata la sua validità, il cliente si rende conto di possibilità e benefici che non aveva valutato e automatizza i serramenti che acquista. Certo, i vantaggi vanno spiegati, perché la maggior parte dell’utenza ritiene che automatizzare significhi solo aprire e chiudere, mentre esistono ben altre possibilità come manovrare da fuori casa, programmare posizioni diverse…

Qual è l’atteggiamento dei progettisti nei confronti dell’automazione?
Anche gli architetti sono poco interessati, tanto che in caso di ristrutturazioni importanti spesso ci chiedono di mantenere il sollevamento manuale delle tapparelle. Anche questi casi quindi dobbiamo essere noi a evidenziare i vantaggi estetici e pratici della motorizzazione.

Vi occupata anche dell’aggiornamento periodico dei progettisti?
Informiamo subito delle novità i professionisti già nostri clienti fidelizzati. Ritengo, comunque, che le aziende dovrebbero insistere di più sulla comunicazione ai professionisti, che a volte non sono a conoscenza dei prodotti più innovativi; questo ci permetterebbe una maggiore sinergia nel proporre le soluzioni più avanzate al cliente.

Chi è Legno Più  
Dov’è Via Risorgimento, 4 – Mazzo di Rho (Milano)
CONTATTO DIRETTO donatella.legnopiu@tiscali.it
La superficie espositiva 350 metri quadrati
Gli addetti Sette
I prodotti esposti Finestre in legno, alluminio/legno, legno-alluminio e PVC; porte per interni, portoncini blindati, grate di sicurezza, pareti scorrevoli, cabine armadio, parquet, boiserie, scale, zanzariere, accessori
I fornitori Cacco Serramenti, Ferrero Legno, Garofoli, Gidea, Henry Glass, Mito, Oikos, Oknoplast, Piquadro, Silvelox, Somfy, SPI, Tre P + Tre Più
I servizi offerti • consulenza
• sopralluoghi e rilievo misure
• assistenza in cantiere
• posa in opera con posatori certificati CasaClima,
• ritiro e smaltimenti di vecchi infissi
• assistenza post-vendita
• formazione
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