Bernocchi Infissi

Il linguaggio dell’essenzialità

Due showroom ben organizzati, esperienza nel settore, personale di vendita ben preparato, grande disponibilità nei confronti del cliente. Ecco i plus su cui ha puntato un distributore abruzzese

«Quando gli showroom sono grandi, con tanto spazio ben organizzato sono belli, eleganti». Così la pensa Ugo Bernocchi, titolare degli omonimi showroom. Quello principale di Torrevecchia Teatina (CH), progettato da un professionista, è organizzato su due livelli, con un percorso espositivo su cui sia le porte sia le finestre hanno un’ottima resa nell’ampio spazio cui fanno da cornice. Anche lo showroom di Montesilvano (PE), più piccolo, è stato allestito secondo lo stesso concept. Il linguaggio è quello dell’essenzialità senza essere anonimo. L’idea è che si sia voluto costruire un luogo di vendita dove il cliente potesse avere il tempo, la tranquillità e l’opportunità di muoversi con disinvoltura per valutare l’effetto del prodotto da più punti di vista, senza doversi troppo curare dell’intorno e di altre presenze. L’esposizione, organizzata su 500 metri quadrati, segue un criterio razionale ed è costruita a zone. Un’area è dedicata alle finestre, un’altra alla sicurezza, con porte blindate e grate, e un’altra ancora alle porte per interno.
Ugo Bernocchi ha fondato la società nel 1979 dopo essere stato per dieci anni il direttore commerciale di un’azienda produttrice di infissi in legno. «Negli anni ‘68-’69 – racconta – gli showroom specializzati nella vendita di porte e finestre erano pochissimi. I primi sono stati aperti a Milano, dove mi recavo spesso per lavoro. Così ho deciso di intraprendere anch’io la strada della distribuzione, e ho avviato il primo showroom di porte e finestre in Abruzzo tra molto scetticismo, perché fino ad allora i serramenti qui erano realizzati solo su misura dai falegnami locali».

La nuova attività è andata avanti, e l’azienda è cresciuta insieme alla clientela, perché alle imprese edili si sono aggiunti i privati. «Fino a qualche anno fa – continua il titolare – il 70% del nostro fatturato era realizzato con le imprese e il 30% con i privati, mentre oggi la percentuale dei privati è rimasta, ma si è ridotto sensibilmente il fatturato che realizziamo con le imprese. Certo, lavorare con i privati è alquanto dispersivo, perché ormai si costruiscono pochissime ville e le ristrutturazioni in genere comportano la sostituzione di 3-4 finestre. Inoltre, le finestre sono sempre più grandi e pesanti, e movimentarle è complicato: si pensi infatti alle difficoltà di trasportare in un attico, al sesto piano, uno scorrevole di grandi dimensioni in un centro storico come quello di Chieti, dove le strade sono strette e servono la gru, i permessi dal Comune… per rendersi conto di quanto problematico sia adesso il nostro lavoro».

La crisi ha cambiato il mercato. Il rivenditore è pronto ad affrontarlo?
Ritengo che lo siano solamente coloro che hanno investito in professionalità. Solo questi, passata la crisi, saranno ancora sul mercato e torneranno a crescere. Non so quando le difficoltà finiranno e come ne usciremo. È in atto un profondo cambiamento – è la sola certezza – e ci troveremo di fronte a un mercato diverso, dove il rivenditore dovrà adeguarsi a un nuovo consumatore, che sicuramente non sarà più l’impresa edile. Questa, infatti, tenderà sempre di più ad acquistare direttamente dai produttori di porte e finestre, che già oggi si propongono nei cantieri per la vendita diretta.

Anche le aziende dovranno, quindi, fare delle scelte?
Assolutamente, ma non solo per quanto riguarda i target cui rivolgersi. Molte saranno chiamate anche a compiere scelte territoriali, perché ritengo che sia impensabile creare e gestire una rete di rivendite monomarca dislocandole in tutte le regioni dell’Italia, come qualcuno sta già facendo.

Diceva che resisteranno i professionisti. Come ha preparato i suoi collaboratori a esserlo?
Sicuramente ho trasmesso a tutti loro la mia esperienza, ma si sono formati anche sul campo e frequentando i corsi tecnici organizzati periodicamente dai fornitori, in primis da Finstral. Non hanno frequentato corsi di preparazione alla vendita, perché non credo alla loro efficacia. Ritengo che venditori si nasca e che se tale predisposizione non c’è non si possa inventarla. Sono invece convinto che la preparazione tecnica sia fondamentale per diventare bravi venditori: se si conoscono a fondo tutte le caratteristiche costruttive e prestazionali del prodotto è facile spiegarle, e soprattutto rispondere alle domande del cliente, rassicurandolo. Nel nostro settore non si può improvvisare, né tanto meno inventare, per cui più si è preparati, più si riesce a vendere.

È diventato più difficile rassicurare il cliente?
Sicuramente è più impegnativo. Il cliente deve sempre uscire dallo showroom soddisfatto, anche quando non ha ragione, e questo perché il peso del passaparola negativo è decisamente grande. Oggi, a noi rivenditori, oltre a una preparazione sempre maggiore, viene chiesta molta più pazienza rispetto al passato: il cliente si sente in diritto di criticare ogni minimo dettaglio, contestazione che diventa mancato pagamento, richiesta di sostituzione e persino di inimmaginabili risarcimenti e motivo di controversie legali, che in Italia si trascinano per anni con tutte le conseguenze che conosciamo.

Passiamo al suo mercato. quali sono le tipologie di prodotto più vendute?
Al contrario di qualche anno fa, le porte in laminatino sono quelle più richieste. La ragione è sostanzialmente legata al costo, ma anche alla qualità funzionale ed estetica, diventate molto elevate, tanto che è difficile distinguerle da quelle in legno.
Oggi, la classica porta tamburata in noce tanganica è stata soppiantata da quella in laminatino, e quando il consumatore vuole la porta in legno acquista quella in massello.

È difficile capire che la porta non è in legno, ma qual è la reazione quando lei lo spiega?
Non ci sono reazioni. Se al cliente la porta piace, l’acquista. Devo dire che ho trovato maggiore resistenza a convincere i clienti a sostituire le finestre in legno con quelle in PVC.

Secondo lei per quali ragioni?
Nella nostra zona è stata veramente dura! Sono stati necessari circa dieci anni per far capire la qualità della finestra in PVC, anche perché, come sappiamo, la forza del comparto dei serramenti in alluminio è molto alta rispetto a quella del comparto PVC, e la promozione mirata e incisiva fatta dai gammisti su architetti e progettisti ha fatto sì che questi li abbiano privilegiati nei loro progetti.

Oggi la situazione com’è?
La situazione sta cambiando. Molti hanno capito che nelle aree costiere l’infisso in PVC è il più idoneo, perché più resistente e ha prestazioni di isolamento termico elevate, che solo gli infissi in alluminio top di gamma possono vantare. Tutti questi plus però sono un costo che non viene preso in considerazione soprattutto dalle imprese edili.

La sua clientela è attenta alla prestazione termica dell’infisso?
Rispetto a qualche tempo fa, quando anche gli infissi venivano scelti soprattutto dalle donne in base al colore, l’attenzione alle prestazioni comincia a crescere, grazie alle normative in tema di abbattimento termo-acustico e agli incentivi fiscali.

Ha organizzato degli incontri per sensibilizzare la sua clientela professionale?
Abbiamo organizzato qualche evento, ma la partecipazione delle imprese non è stata significativa. Per quanto riguarda gli architetti, ne ho incontrati pochi agli incontri organizzati di nostri fornitori. In genere, la partecipazione è molto bassa, e si limita al 2% degli invitati; per questa ragione ho rinunciato all’idea di organizzarli. Inoltre, nella nostra zona non sono moltissimi e, soprattutto adesso, stanno vivendo anche loro un sensibile calo nell’attività…

Chi è Bernocchi Infissi  
Dov’è Via Fondo Valle Alento – Torrevecchia Teatina (CH)Via Vestina – Montesilvano (PE)
La superficie espositiva 600 metri quadrati
Gli addetti 12
I prodotti esposti Finestre in legno, in PVC, in alluminio, in alluminio/legno, porte per interni, portoncini blindati, persiane in alluminio, tapparelle
I fornitori B&B Serramenti, Dierre, Garofoli, Finstral, Fontanot, Hoppe, Rimadesio, Sciuker, Valli&Valli
I servizi • consulenza
• sopralluoghi in cantiere
• rilievo misure
• consegna anche in altezza
• posa in opera
• assistenza post-vendita

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