Assecondare i sogni

BPS, Bellicini Porte Serramenti

Da azienda specializzata nella posa in opera a rivendita. Questo il percorso di un imprenditore che guarda al futuro puntando su affidabilità e cura dei dettagli

Nata negli anni ’80 dall’iniziativa di Mario Bellicini, Bellicini Porte Serramenti (BPS) di Esine, nel bresciano, sviluppa negli anni una grande competenza nell’installazione di porte e finestre di ogni tipo. L’azienda conosce un primo ampliamento nel 2001, con l’inserimento in azienda di Claudio, il primogenito del titolare. Nel 2011 l’entrata del figlio Riccardo dà la spinta necessaria per un’importante evoluzione: l’apertura di uno showroom di circa 250 metri quadrati. «La decisione di diventare rivenditori – spiega Riccardo Bellicini, responsabile commerciale dell’azienda – è stata dettata dai cambiamenti avvenuti negli ultimi anni nel mercato dei posatori: un mercato sempre più duro, basato soprattutto su una concorrenza di prezzo, nonostante i nostri tentativi di aumentare l’affidabilità e la qualità del servizio. A questo si devono aggiungere lacune normative che lasciano i posatori esposti a rischi di contestazioni e fraintendimenti che, se all’inizio hanno portato a una riduzione dei margini, sono poi diventati troppo elevati, soprattutto in tempi di crisi, tanto da minacciare la continuazione dell’attività. La crisi della domanda, inoltre, ha portato e porta molti produttori a utilizzare la manodopera interna, cercando di minimizzare l’utilizzo di posatori esterni con l’obiettivo di abbassare i costi. Tutti questi fattori hanno portato la nostra azienda a prendere questa scelta che si è rivelata fin da subito giusta».

Secondo quale concept è stato progettato lo showroom?
La fase di progettazione è stata seguita dall’ingegner Cristina Rebaioli, che ha sviluppato tutta la fase di rendering. La scelta di una donna non è casuale, occorreva una particolare sensibilità per ideare e strutturare uno spazio indirizzato a più categorie di clienti. Il nostro showroom, infatti, si rivolge non solo a un pubblico con elevate possibilità economiche, che quindi cercano un’altissima qualità, ma anche a consumatori che, avendo meno disponibilità, sono interessati ovviamente alla qualità, anche se con un occhio attento agli aspetti economici. Dal punto di visto estetico, un obiettivo molto importante era quello di riuscire a ottenere una visuale “pulita” dello showroom, anche dall’esterno.

Il vostro cliente tipo quindi è il privato. Oltre alla qualità, quali fattori influenzano maggiormente le decisioni d’acquisto?
Il nostro cliente cerca in noi persone che l’aiutino a rinnovare casa. Occupandoci di prodotti complessi, i fattori che influenzano le decisioni d’acquisto sono la professionalità, la competenza, ma soprattutto la massima disponibilità, che per il cliente significa la possibilità di ottenere più soluzioni.

Ultimamente quali cambiamenti della domanda avete registrato?
I clienti stanno maturando l’idea che acquistare dal produttore non sia poi così conveniente. Un contesto più flessibile, che ha la possibilità di offrire più soluzioni, può essere l’idea vincente in un mercato in cui i consumatori hanno acquisito più competenza e non sono più disposti ad affidarsi a un’unica azienda.

Cosa offrite a livello di servizi?
Come ho sottolineato prima, il servizio principale è una disponibilità incondizionata. Ci proponiamo come dei veri e propri consulenti che accompagnano il cliente verso la scelta più adeguata e razionale possibile, e lo seguono anche dopo l’acquisto: per esempio, offriamo gratuitamente manutenzioni programmate volte a garantire la perfetta funzionalità e durata dei prodotti. Ovviamente facciamo in modo che la posa in opera risulti un’operazione serena, eseguita con la massima professionalità.

Quali punti di forza vi contraddistinguono dai concorrenti?
La flessibilità che può comunque offrire un’azienda famigliare, in termini di tempistiche, prezzo, ma soprattutto di cura dei dettagli: dall’accoglienza del cliente nello showroom fino alla fase di post-vendita.

Pensate di diversificare la vostra offerta e in che modo?
Negli ultimi tempi si sono visti molti professionisti cominciare a vendere di tutto: per esempio, rivenditori di ceramiche e negozi di illuminazione hanno iniziato a vendere infissi. Credo che, soprattutto in tempi di crisi, sia meglio investire risorse e competenze nel proprio core-business invece di utilizzarle in altri business anche se correlati.

Che tipo di sinergia avete instaurato con i fornitori?
Oltre a una collaborazione di lungo periodo basata sul rispetto reciproco, vorremmo stabilire un rapporto di cooperazione che, come si è visto in molti mercati, anche molto distanti dal nostro, ha portato vantaggi per tutta la filiera. Purtroppo, anche se molti produttori parlano bene, questo tipo di scelta non viene mai presa in considerazione fino in fondo.
Non nego che mi piacerebbe affrontare con i nostri fornitori azioni di comarketing, per far conoscere i loro prodotti nel nostro territorio. Dalla loro parte hanno l’immagine e la forza economica. Da parte nostra ci sarebbe la raccolta dei contatti, l’elaborazione delle statistiche, per valutarne l’efficacia, e tanto tanto impegno.

Come va il dialogo con il mondo dell’architettura e della progettazione?
Per adesso abbiamo avuto solo sporadici rapporti di lavoro con questo tipo di mercato. È un segmento in cui è difficile entrare, soprattutto per un’azienda nuova, in quanto si dovrebbero sostenere sforzi troppo alti. Pertanto, abbiamo deciso di guadagnarci innanzitutto la fiducia del mercato, cercando di dare il meglio in termini di qualità e affidabilità nella speranza che si trasferisca anche in questo segmento.

Con quali strategie state affrontando un mercato difficile come quello attuale?
In tempi instabili come questi qualsiasi mossa potrebbe avere impatti minori rispetto agli sforzi investiti, se non addirittura dannosi. Pertanto credo che sia opportuno, almeno per il momento, cercare di soddisfare le aspettative del cliente attraverso la cura dei dettagli e un miglioramento continuo, e di sfruttare il passaparola positivo.

Come vede il mercato della finestra e delle porte interne nei prossimi tre anni?
Nei prossimi tre anni, a mio avviso, assisteremo a un effetto domino in cui molti produttori cadranno. Questo sarà causato non solo dalla crisi, come molti sostengono, ma da decisioni di politica aziendale poco accorte come, per esempio, il fatto che molti produttori non hanno mai definito le loro politiche di sbocco sul mercato finale, decidendo sia di vendere direttamente al cliente, sia di affidarsi agli agenti di commercio: ciò ha creato molta confusione in un mercato già di per sé non facile, e a lungo termine tale decisione si è ritorta contro di loro. Un altro aspetto importante riguarda i nuovi rivenditori, che hanno scelto di diversificare il loro business cercando di entrare nel mercato dei serramenti. Un mercato all’apparenza privo di alte barriere all’entrata, ma che nasconde insidie in tutte le fasi di gestione. Nel nostro settore non esistono prodotti realmente finiti perché devono essere integrati in opere create da altri: ogni specifico ordine ha caratteristiche e problematiche peculiari, che solo una gestione professionale e competente può risolvere nel migliore dei modi.

Quanto è importante la comunicazione via web? Pensate di rafforzarla?
Ritengo che la comunicazione via web sia un elemento importante, però è un ambiente ancora molto complesso, e le pratiche di web marketing sono solo agli inizi e devono ancora essere sviluppate appieno. Ovviamente ciascuna azienda cercherà nei prossimi anni di ritagliarsi il proprio spazio in questa “giungla” di informazioni. Da questo punto di vista, il nostro sito web oltre a mostrare ciò che offriamo, cerca di dare anche contenuti e notizie utili a un potenziale cliente.

Obiettivi nel breve, nel medio, nel lungo periodo?
Quelli di qualunque altra azienda, ossia obiettivi di profittabilità e crescita cercando di aumentare la nostra quota di mercato, anche se risulta sempre più difficile in un periodo di grande instabilità e stretta creditizia come quello attuale.

Chi è Bellicini Porte Serramenti  
Dov’è via Campassi, 132 – Esine, Brescia
La superficie espositiva 250 metri quadrati
Gli addetti Tre
I prodotti esposti porte interne, porte in cristallo e di design, serramenti esterni, porte blindate, tende tecniche, maniglie, accessori, zanzariere
I fornitori Alias, Bertolotto Porte, Colombo Design, DFM, Foa, Olivari, Punto Persiane, Primed, Sciuker, Starwood, Tondin
I servizi offerti • consulenza
• competenza nella posa in opera
• manutenzione programmate gratuite

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