Piattaforma formativa

navello1 bassa

Le competenze restano l’unico modo per distinguersi davvero in uno scenario con tanti attori. Con questa convinzione Navello ha strutturato il suo nuovo spazio espositivo

Il nuovo showroom è la naturale evoluzione della vecchia sala mostra che, fino a qualche mese fa, era ospitata in un piccolo spazio all’interno dello stabilimento di Monchiero (Cuneo). Negli ultimi anni l’offerta di Navello, produttore di serramenti in legno dal 1894, si è fatta sempre più articolata e completa e, per offrirne al visitatore un quadro esauriente, si è sentita la necessità di sostituire la vecchia esposizione con uno spazio, molto più ampio e luminoso, in cui esporre praticamente l’intera offerta.

Gianluca Navello, responsabile commerciale dell’azienda

Gianluca Navello, responsabile commerciale dell’azienda

Lo showroom, che non è destinato alla vendita diretta, è stato ideato come strumento di servizio per i clienti rivenditori, per cui la visita degli utenti finali è sempre subordinata alla presenza del rivenditore di riferimento. «Avendolo concepito come uno strumento operativo, intendiamo utilizzarlo anche come base per la formazione della rete vendita – fa presente Gianluca Navello, responsabile commerciale dell’azienda –, perché crediamo molto nel valore della competenza e stiamo lavorando per un processo di formazione continua della nostra rete vendita. Il nostro obiettivo è quello di avere agenti che non sappiano solamente vendere il prodotto, ma abbiano anche capacità di problem solving per sostenere i rivenditori in ogni passaggio commerciale: dagli accordi sui pagamenti alla consulenza tecnica sull’installazione dei prodotti». Che l’azienda abbia particolarmente a cuore la preparazione professionale dei propri collaboratori si evince anche dalla decisione di integrare nella nuova esposizione una sala multimediale di 60 metri quadrati con 30 posti a sedere, che è stata inaugurata lo scorso 17 settembre in occasione dell’annuale riunione con gli agenti. «Il supporto che questi offrono al rivenditore – continua Gianluca Navello – è la parte più importante di un sistema di vendita moderno, che è completato dalla consulenza a 360 gradi dell’azienda e dalla fornitura del più classico materiale di rappresentanza. In tal senso, abbiamo aumentato la gamma delle campionature per consentire ai clienti di toccare con mano la qualità dei nostri serramenti».

A suo avviso, a cosa e dove devono guardare i rivenditori per cogliere nuove opportunità di vendere finestre in legno?
Le finestre in legno hanno subito nel corso degli anni una notevole evoluzione tecnica. Oggi produciamo serramenti non solo belli, ma estremamente efficienti dal punto di vista energetico, con in più il valore aggiunto di un materiale “sano” e di lavorazioni che non utilizzano sostanze nocive. Però, a fronte di questa qualità altissima, a volte dobbiamo scontare ancora un pregiudizio culturale che considera il legno un materiale delicato e che richiede un elevato grado di manutenzione. La buona notizia è che questo non è più assolutamente vero. Oggi una finestra in legno richiede la stessa manutenzione di una in PVC o in altri materiali: infatti, basta mantenerla pulita per conservarne intatta la bellezza. Solleciterei quindi i rivenditori a far leva su questo, per trasformarlo in un punto di forza e per far capire ai consumatori quanto sia importante, anche per la propria salute, la scelta del materiale giusto.

I prodotti sono esposti in modo semplice per consentire al cliente di apprezzarne tutti i dettagli

I prodotti sono esposti in modo semplice per consentire al cliente di apprezzarne tutti i dettagli

Come avete adeguato le vostre strategie e le politiche commerciali al nuovo approccio al consumo imposto dalla congiuntura al consumatore?
La crisi non ha solamente ridotto i consumi, ma ha anche stimolato una maggiore consapevolezza critica e, in definitiva, una nuova etica del consumo. Utilizzo il termine etica perché siamo convinti che questa mutazione non sia dettata solo da ragioni di necessità ma, in una certa misura, da stili di vita differenti. In altre parole, chi oggi programma una spesa importante è molto più attento alla qualità di ciò che compra, perché in tempi di crisi lo spreco non è più accettabile, sotto ogni punto di vista. In questo senso il sistema di incentivi ha certamente aiutato il mercato sostenendo i consumi, o evitandone il blocco totale, ma ha anche insegnato a chi ristruttura la propria casa l’importanza di un buon prodotto, che nel caso dei serramenti può generare un risparmio immediato e costante nel tempo sul bilancio familiare. Le nostre politiche commerciali sono la logica conseguenza di quest’analisi. Vogliamo offrire al consumatore un prodotto di qualità indiscutibile che basi la propria forza sul valore e non solo sul prezzo. Si tratta di una scelta di ampio respiro, che ci ha consentito di incrementare le vendite sui mercati esteri, tenendo sostanzialmente le posizioni su quello interno malgrado la robusta frenata del settore edilizio.

Come comunicate al consumatore questa logica?
Fino a qualche tempo fa la nostra attività di comunicazione era rivolta soprattutto ai rivenditori, che restano il nostro principale cliente. Però negli ultimi anni abbiamo avvertito la necessità di entrare a contatto più diretto l’utente finale per capire meglio le reali esigenze dei consumatori e le problematiche più diffuse, ma anche per aumentare la notorietà del nostro marchio oltre la cerchia degli addetti ai lavori. Abbiamo quindi deciso di intensificare la comunicazione sfruttando le potenzialità dei social network e di Internet in generale. In questo senso, la nostra pagina istituzionale su Facebook ci sta regalando un numero crescente di fan e un grande interesse per i temi che da sempre contraddistinguono la nostra filosofia aziendale: rispetto per la sostenibilità dei prodotti, passione per la materia legno e orgoglio per il lavoro ben fatto.

All’interno dell’esposizione, una sala multimediale è dedicata alla formazione della rete di vendita

All’interno dell’esposizione, una sala multimediale è dedicata alla formazione della rete di vendita

Recentemente avere riorganizzato il vostro sito. Secondo quali criteri?
Quest’anno abbiamo operato un restyling del nostro sito Internet strutturandolo come un elemento di congiunzione tra i nostri diversi pubblici e organizzando le informazioni su due livelli: su uno abbiamo inserito notizie dettagliate sui prodotti rivolte agli utenti finali, mentre sull’altro, un’area riservata ai partner è possibile scaricare documentazione tecnica approfondita, aggiornamenti sulle principali normative di settore e moduli d’ordine per l’acquisto online delle forniture.

Quali sono gli aspetti più problematici del rapporto con il consumatore?
La questione prezzi resta centrale e i nostri sforzi sono focalizzati a spostare l’attenzione sul valore del prodotto, elemento ben più importante. Il problema però è anche legato alla percezione negativa che il consumatore ha della situazione generale del Paese. In questo senso, il recente aumento dell’IVA non fa che peggiorare le cose e trasmette un’impressione di aumento dei prezzi che corrisponde solo in parte alla realtà. Costruire un orizzonte più sereno per il futuro del “sistema Italia” è sicuramente il primo passo per uscire da questa situazione.

Lo showroom, concepito per essere uno strumento tecnico-operativo, è molto ampio e ben illuminato

Lo showroom, concepito per essere uno strumento tecnico-operativo, è molto ampio e ben illuminato

L’attenzione per l’ambiente sta crescendo. Cosa dovrebbero fare i produttori per migliorare i processi di fine vita delle finestre in legno? E i distributori?
Su questo punto abbiamo ancora un po’ di strada da fare, ma si tratta di un percorso che, a mio avviso, produttori e distributori devono sicuramente fare insieme. Infatti, pur essendo le finestre in legno facilmente smaltibili, attualmente la gestione dei processi di fine vita è demandata alla buona volontà dei singoli. Per il futuro immagino un accordo che coinvolga invece i diversi attori della filiera – un po’ sul modello di quanto fatto nel settore dei pannelli fotovoltaici con PV Cycle – per creare una rete di smaltimento che potrebbe semplificare il lavoro di tutti, installatori compresi, abbattendo i costi e recuperando i componenti che possono entrare nella catena del riciclo.

Chi è Showroom Navello
Dov’è Via Chiabotti Rea, 9 – Monchiero (Cuneo)
La superficie espositiva 300 metri quadrati
Gli addetti 40
I prodotti esposti Finestre in legno e legno-alluminio, portoncini di primo ingresso, chiusure esterne

Informazioni sull'autore
Condividi quest’articolo
Invia il tuo commento

Per favore inserisci il tuo nome

Inserisci il tuo nome

Per favore inserisci un indirizzo e-mail valido

Inserisci un indirizzo e-mail

Per favore inserisci il tuo messaggio

Porte & Finestre © 2017 Tutti i diritti riservati

© 2013 Tecniche Nuove Spa • Tutti i diritti riservati. Sede legale: Via Eritrea 21 - 20157 Milano.
Capitale sociale: 5.000.000 euro interamente versati. Codice fiscale, Partita Iva e Iscrizione al Registro delle Imprese di Milano: 00753480151