Dinamismo nelle idee

soluzioni_1 bassa Sono giovani, con molti clienti giovani. E il loro showroom li rispecchia: moderno, accogliente e gestito in modo vivace

Soluzioni d’interni è la divisione, nata nel 1997 per la distribuzione di porte, infissi e arredamento, di una società che negli anni si è evoluta specializzando progressivamente l’offerta attraverso tre divisioni: Edilmateriali, per la commercializzazione di materiali edili, Edilcomponenti per la distribuzione di pavimenti, arredo bagno e parquet, e Soluzioni d’interni che oggi, in uno showroom di 850 metri quadrati, oltre alle porte e gli infissi vende anche cucine, arredamento moderno e su misura, complementi d’arredo e illuminotecnica. Partendo da una piccola esposizione, lo spazio espositivo è stato ampliato progressivamente. La crescita, però, non è stata solo strutturale, perché il dinamismo è una delle caratteristiche salienti di questa società che, con l’obiettivo di portare il cliente a visitare lo showroom quando non ha la necessità di comprare, si rinnova per offrirgli una nuova motivazione o qualcosa in più. «Soprattutto in questi ultimi anni così difficili, con il mercato depresso e la clientela più selettiva ed esigente, fare questo è assolutamente necessario – afferma Andrea Menconi, che dal 2011 è uno dei soci dello showroom, con cui collabora dal 1998 in qualità responsabile della divisione porte e finestre –. Abbiamo cercato di contrastare la crisi innanzitutto tenendo alta l’immagine del nostro showroom, e poi abbiamo cercato la collaborazione di aziende con marchi conosciuti e apprezzati per quanto sia riguarda le porte e gli infissi, sia l’arredamento. L’obiettivo, infatti, è stato ed è sempre quello di posizionarsi sulla fascia alta del mercato per evitare di confrontarsi e di competere con la grande distribuzione, anche se oggi, a nostro avviso, è necessario avere qualche linea di prodotto meno costoso per coprire le esigenze di una fascia più ampia di clientela, che è molto attenta al risparmio».

Menconi bassa

Andrea Menconi

La vostra è comunque una clientela privata?
È di fascia medio-alta e alta, composta prevalentemente da privati, architetti e progettisti. Solo sporadicamente lavoriamo con qualche impresa, che costruisce abitazioni di prestigio perché non abbiamo porte e finestre per la cantieristica.

Per quali aspetti siete apprezzati dai clienti?
Cerchiamo di offrire sempre un servizio diverso rispetto a quello dei nostri concorrenti, anche dedicando più tempo al nostro cliente. Per coinvolgere privati e architetti organizziamo eventi che non sono unicamente legati alla promozione dei prodotti e questo piace molto. La partecipazione a questi eventi è alta, ma soprattutto i clienti che partecipano manifestano ogni volta apprezzamento e grande interesse.

È indispensabile conquistarsi i clienti andando oltre i tradizionali strumenti di promozione?
Sì, ne siamo pienamente convinti. Recentemente abbiamo organizzato in negozio una mostra fotografica e una sfilata di moda, perché ormai non basta più promuoversi attraverso gli strumenti tradizionali come il passaparola e la pubblicità. Questi sono importanti, ma bisogna catturare l’attenzione del cliente anche coinvolgendolo in eventi diversi, che esulano dalla vendita, ma che comunque gli danno l’occasione per venire in negozio, vedere i prodotti che proponiamo e come li proponiamo, di memorizzarli e quindi di avere voglia di tornare nel momento in cui ne avesse bisogno.

Costruire relazioni durature dove il rapporto umano è al di sopra di tutto…
Sicuramente il rapporto umano che riusciamo a stabilire con i clienti è un nostro punto di forza, perché non è solo formale. Spesso diventa personale, d’amicizia ed esula dal lavoro in sé. Ascoltiamo molto il cliente, cerchiamo di capire e di approfondire i suoi bisogni prima di proporgli le soluzioni che riteniamo più adeguate. Questo ci contraddistingue. Riteniamo che oggi il rivenditore non possa più prescindere dal creare un’immagine alta del proprio showroom sul mercato. È fondamentale farsi conoscere al di là della vendita, perché più che in passato gli strumenti di informazione sono diversi e non è facile portare in negozio i clienti.

In questo senso vi aiutano le sinergie tra la vendita di arredamento e quella di porte e infissi?
Sicuramente. Proporre più tipologie di prodotto e non un’unica specializzazione, a nostro avviso, è un indubbio vantaggio per noi, che abbiamo l’opportunità di sviluppare meglio le vendite, e per il cliente perché può effettuare i propri acquisti per la casa in un unico punto vendita e, in questo modo, può contare su uno sconto maggiore.

Per il rivenditore però è più impegnativo, perché deve “armonizzare” le proposte in termini di stile e fascia di prezzo…
Certamente è impegnativo, ma è anche uno stimolo a cercare e proporre cose diverse, soluzioni diverse da esporre in maniera diversa, creando ambientazioni che suggeriscono al cliente come può creare una casa armoniosa con prodotti coordinati. Gli architetti oggi chiedono questo e noi dobbiamo soddisfare tale esigenza.

Vi occupate direttamente della posa in opera?
Collaboriamo da tanti anni con alcune squadre di posatori esterni, occupandoci tra l’altro della loro formazione. In particolare, organizziamo incontri presso le sedi dei nostri fornitori per approfondire gli aspetti complessi che riguardano alcuni prodotti. Non certifichiamo ancora la posa, ma a breve frequenteremo un corso per poterlo fare.

Per la progettazione vi avvalete di architetti interni?
Il personale che opera all’interno dello showroom – tra cui c’è una interior designer – affianca il cliente nelle scelte, sulla base delle quali prepara i rendering delle possibili soluzioni che vengono discusse con il cliente fino ad arrivare al progetto definitivo. Per i lavori più impegnativi e quando è necessario studiare soluzioni più complesse, per esempio di ristrutturazione degli appartamenti, collaboriamo con gli architetti e progettisti esterni.

Come è articolata la vostra collaborazione con gli architetti?
È un rapporto che abbiamo costruito negli anni. Realizziamo circa il 40 per cento del nostro fatturato tramite architetti e progettisti, con i quali abbiamo un rapporto molto consolidato. Per noi è sempre stato molto importante tenere costantemente “viva” la relazione con i professionisti, pertanto ogni volta che introduciamo un nuovo prodotto li informiamo e spesso, quando si tratta di prodotti innovativi, organizziamo eventi per presentarli sia nello showroom sia presso le sedi dei nostri fornitori. Il professionista ha bisogno di avvalersi di un rivenditore di fiducia su cui contare per essere sempre aggiornato sulle novità di prodotto, anche solo via e-mail, perché vuole avere la garanzia di poter mantenere alta la propria immagine agli occhi del suo cliente.

Invece, che iniziative di promozione organizzate per il cliente privato?
Contiamo prima di tutto sul passaparola, ma realizziamo anche campagne pubblicitarie su quotidiani locali e cartellonistica, promuovendo i marchi che distribuiamo. Stiamo rifacendo il sito Internet, che rinnoviamo periodicamente, e siamo inseriti in un portale di arredamento. Ogni anno, quindi, destiniamo un budget per promuoverci presso i privati.

Siete presenti anche sui social network?
L’età media di chi lavora nello showroom è di 35 anni e nella nostra clientela ci sono molti giovani. Di conseguenza, abbiamo ritenuto opportuno essere presenti su Facebook che ora, dal punto di vista pubblicitario, è molto importante anche se, a dire il vero, da questo canale non ci arrivano direttamente richieste di informazioni. Piuttosto, Facebook è una vetrina di cui il cliente si ricorderà nel momento in cui avrà bisogno di comprare qualcosa.

Chiedete ai nuovi clienti come hanno saputo della vostra esistenza?
No, finora non lo abbiamo mai fatto, ma stiamo studiando un metodo per capire se ci hanno conosciuto attraverso la pubblicità, il passaparola o Internet. Sono tante le cose vorremmo fare, e tra queste per esempio monitorare la soddisfazione dei clienti, ma siamo in pochi rispetto al lavoro che quotidianamente svolgiamo e non riusciamo a gestire anche queste attività.

Chi è Soluzioni d’interni
Dove Via Campo d’Appio, 142/a – Avenza (MS)
Gli addetti 6
La superficie espositiva 850 metri quadrati
I prodotti esposti Finestre in PVC, legno, legno/alluminio, alluminio, PVC/alluminio; sistemi oscuranti; porte per interno; portoncini blindati; arredamento
I fornitori Albed, Campesato, Casali, Colombo Design, Eclisse, Essenza, Gardesa, Flessya, Ican, L’Invisibile, Olivari, Spi, TreP+TrePiù
I servizi offerti progettazione
consulenza
assistenza post-vendita

 

Informazioni sull'autore
Condividi quest’articolo
Invia il tuo commento

Per favore inserisci il tuo nome

Inserisci il tuo nome

Per favore inserisci un indirizzo e-mail valido

Inserisci un indirizzo e-mail

Per favore inserisci il tuo messaggio

Porte & Finestre © 2017 Tutti i diritti riservati

© 2013 Tecniche Nuove Spa • Tutti i diritti riservati. Sede legale: Via Eritrea 21 - 20157 Milano.
Capitale sociale: 5.000.000 euro interamente versati. Codice fiscale, Partita Iva e Iscrizione al Registro delle Imprese di Milano: 00753480151