Wood Project: Una “macchina” sempre in movimento

Giovane e in continuo rinnovamento. Ma il titolare è determinato a evolverlo ulteriormente. L’obiettivo è far conoscere e apprezzare il punto vendita perseguendo obiettivi di alto livello

Wood

L’obiettivo perseguito con la progettazione dello showroom è stupire il cliente attraverso un allestimento molto moderno per finiture e offerta

«Mio padre era falegname e costruiva anche porte e finestre», afferma Antonio Migliorini che, dopo la laurea in Ingegneria, decide di diventare un imprenditore nella distribuzione di porte, finestre e altre finiture d’interni. «Già da bambino respiravo l’aria della falegnameria e, una volta conclusi gli studi, ho cercato di integrare progettazione, vendita e posa in opera, aprendo nel 2011 un punto vendita specializzato». Lo showroom di Canicattì (Agrigento) non ci ha messo troppo a farsi conoscere al target cui il fondatore intendeva rivolgendolo, cioè a privati di fascia medio-alta. «Parlando di fascia medio-alta intendo un cliente, oggi fortemente in crescita, preparato su una tipologia di prodotti che per prezzo e design non è facilmente vendibile», continua. «Comunque cerchiamo d’invogliare ad acquistare prodotti di fascia alta anche chi si rivolge a noi chiedendo la porta in laminato».

Ci riuscite?
La situazione economica in zona è ancora assolutamente ferma e non si costruisce più. Però, sono molto diffusi gli interventi di ristrutturazione con committenti che, per migliorare e abbellire la loro casa, sono disposti a spendere per acquistare prodotti di alta qualità.

Su cosa è più preparato il suo cliente tipo?
Direi che è molto preparato su tutto. Oltre a conoscere il significato dei valori di trasmittanza, conosce le varie tipologie di infisso e di vetro e, qualche volta, persino le diverse collezioni, perché ha già fatto una selezione su Internet e si rivolge allo showroom per approfondire le informazioni che ha raccolto con domande precise. Da questo punto di vista, siamo persino agevolati perché, conoscendo le caratteristiche tecniche dei serramenti, quando entra nello showroom il cliente cerca finiture particolari che vuole vedere e toccare. Per questo motivo, cerchiamo di esporre prodotti in anteprima, che quindi devono ancora essere lanciati sul mercato, e collezioni di porte di design o con pannelli firmati da artisti, per esempio Elio Garis, che con la sabbia ha realizzato i pannelli delle porte della collezione Casa Zen di Bertolotto. Si tratta di porte molto particolari, che vanno assolutamente capite perché di altissimo pregio e che non tutti possono permettersi.

Il bonus fiscale vi ha aiutato a sviluppare le vendite?
Certamente. Per i clienti è stato un incentivo importante e per noi si è rivelato un vero volano. Il bonus ha contribuito a una maggiore selezione del mercato perché, per poterne usufruire, i prodotti devono essere certificati e quindi realizzati da aziende strutturate e affidabili. La necessità di certificazione ha escluso dalla vendita i piccoli artigiani locali che, con i loro serramenti, non riescono ad accedere alle detrazioni. Ovviamente questo per noi è stato un vantaggio.

Lo spazio di 300 metri quadrati, è suddiviso in reparti: porte, infissi, scale, parquet e zona uffici

Ha detto di aver integrato progettazione, vendita e posa in opera. Cosa intende?
Da circa due anni realizziamo anche interventi chiavi in mano. È un servizio sempre più richiesto, perché i clienti preferiscono dialogare con un solo fornitore, evitando così di interfacciarsi con più interlocutori. Pur non essendo dipendenti, i nostri posatori sono preparati da noi e dai nostri fornitori. Sopraintendiamo il loro lavoro, lo verifichiamo e quindi certifichiamo la posa delle finestre.

Cosa l’ha spinta a intraprendere la strada della vendita nel 2011, nel pieno della crisi?
Tutto è partito da un sogno. Oltre a frequentare la falegnameria di mio padre, da bambino lo accompagnavo durante le sue visite presso gli showroom e da qui è nato il desiderio di realizzarne uno del tutto differente. Cosa che ho fatto, perché la sala mostra è particolare, con finiture di pregio, molto dettagliata e diversa dallo schema classico dello showroom di porte e finestre. Con questo preciso obiettivo l’ho progettato per far capire al cliente il prodotto e quale sarebbe il suo effetto una volta installato nella sua casa. Lo showroom è sempre in “movimento” poiché cerchiamo continuamente di migliorarlo. Ogni due anni lo aggiorniamo completamente per quanto riguarda sia l’allestimento sia l’esposizione con l’inserimento di nuovi prodotti. Proponiamo un servizio che, al momento, nella nostra zona nessuno offre e per far questo ci avvaliamo della collaborazione di fornitori con marchi importanti. Per selezionarli abbiamo svolto un’accurata analisi di mercato, soprattutto per conoscere le aziende già presenti sul territorio, e cercato la collaborazione di marchi leader, affidabili, di valore, che investono nell’innovazione e che sono sul mercato oggi e ci saranno anche in futuro.

Avete pochissimi fornitori…
Sì, perché cerchiamo di essere monomarca per ogni tipologia di prodotto che trattiamo. Abbiamo scelto questa politica perché ci consente di conoscere molto approfonditamente ogni aspetto del prodotto e del marchio che vendiamo. Puntiamo solo su brand di alta qualità, perché preferiamo argomentare le ragioni di un prezzo maggiore invece di chiudere in fretta una trattativa proponendo un prodotto dal costo più basso.

Quali sono gli aspetti determinanti per la scelta del fornitore?
Senza dubbio sono fondamentali la qualità, le prestazioni e l’estetica del prodotto. È molto importante anche il dinamismo dell’azienda: preferiamo infatti chi aggiorna periodicamente l’offerta, investe per promuovere i prodotti, risponde alle nostre richieste e ci offre supporto. Questo, ovviamente, ci permette di rinnovare lo showroom con maggiore frequenza.

I prodotti non sono ambientati ma posati su strutture in cartongesso create appositamente

Come promuove il suo showroom?
Puntiamo molto sul digitale, attraverso il sito Internet e i social. Abbiamo un profilo Twitter, Instagram e Facebook, che rappresentano un’importante vetrina per gli utenti della fascia d’età compresa tra 30-40 anni. Fino a pochi anni fa, facevamo promozione nei centri commerciali, ma abbiamo abbandonato questo canale perché non è adatto al prodotto che proponiamo. Oggi, le nostre iniziative sono tutte volte a portare il cliente nello showroom attraverso volantinaggio, pubblicità sulle emittenti televisive locali e visite periodiche presso gli studi di architettura. Poi c’è il passaparola che è, senza dubbio, lo strumento più efficace.

Dall’apertura dello showroom, qual è stato l’aspetto più impegnativo della vendita di serramenti?
Arrivare a un risultato finale che soddisfi pienamente il cliente è molto impegnativo. Oggi non è né semplice né facile. Siamo gli ultimi a entrare nei cantieri – dove spesso troviamo problemi creati da chi ci ha preceduto – per cui il cliente è stanco e ha fretta di completare i lavori. Quindi, a noi che dobbiamo chiudere il cerchio si richiede tanta, tanta pazienza e la capacità di risolvere situazioni spesso complicate per ottenere i risultati che il cliente si aspetta e che noi in primis desideriamo.

Lei è un giovane imprenditore. Come vede la sua attività proiettata nel futuro?
La vedo sicuramente cambiata, evoluta, sebbene ancora non saprei dire in cosa e in quale direzione. Forse potrebbe cambiare con l’inserimento di altri prodotti, ma sono fermamente convinto che continuerà a essere sempre più dinamica, perché farò il possibile affinché i prossimi anni siano di rinnovamento continuo.

Chi è Wood Project
Dov’è Via Piave, 196 – Canicattì (Agrigento)
La superficie espositiva 300 metri quadrati
Gli addetti Tre
I prodotti esposti Finestre in PVC, legno/alluminio, sistemi oscuranti, porte interne, porte blindate, maniglie, parquet, scale e mobili da bagno
I fornitori Bertolotto, Berti, Casali, Mobirolo, Schüco
I servizi offerti Consulenza, rilievo misure, progettazione, posa in opera, smaltimento vecchi infissi, assistenza post-vendita

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