Seal Vetro: Aggiornarsi per stimolare la domanda

Non fermarsi sui risultati raggiunti e cercare sempre qualcosa di nuovo per stimolare i clienti sono le ragioni del successo di una società in continua crescita

Seal Vetro

Per stare al passo con l’evoluzione del mercato, lo showroom è stato più volte ristrutturato. Frutto dell’ultimo restyling è un’esposizione molto ragionata, semplice ma più aperta e fruibile, che offre ai clienti l’opportunità di apprezzare bene ogni tipo di serramento

Nel 1983 Gian Paolo Lupi, Mimmo Pressamariti e Massimo Ilacqua decidono di mettere a frutto l’esperienza maturata nell’ambito della vetreria creando a Imperia una piccola azienda per la realizzazione di infissi in alluminio che chiamano Seal Vetro. Grazie a lavoro, impegno e dedizione, la fanno crescere e, per avere maggiori prospettive di sviluppo, negli anni Novanta iniziano a commercializzare anche un assortimento di chiusure per interni ed esterni di altri marchi, che continuano ad arricchire di nuovi prodotti, accessori e complementi fino alle pergole bioclimatiche, introdotte più recentemente.

Contestualmente, i tre giovani imprenditori aprono la prima sala mostra, dove allestiscono un’esposizione più strutturata e funzionale del piccolo spazio espositivo all’interno dell’officina ma, consapevoli che per crescere non si può rimanere fermi sui risultati raggiunti, nel 2005 riorganizzano lo showroom. Dopo circa dieci anni, decidono un ulteriore salto di qualità e trasformano completamente il punto vendita, che inaugurano nel gennaio 2016. «Questo rinnovamento si è rivelato una decisione strategica», afferma Gian Paolo Lupi, il responsabile commerciale con il quale collabora Cinzia Pizzichini. «Infatti da oltre un anno e mezzo lo showroom sta funzionando decisamente molto bene, grazie anche all’esposizione che abbiamo allestito in maniera semplice, ma più aperta e fruibile, che è stata molto apprezzata. L’inaugurazione ha richiamato oltre 220 persone: è stata una bella giornata, che ci ha portato nuovi clienti».

Oggi la produzione di infissi si è molto ridimensionata, perché l’azienda lavora soprattutto con la vendita, utilizzando l’officina unicamente per le riparazioni e per lavori artigianali non troppo elaborati e personalizzati. La clientela è al 90 per cento costituita da privati, ci sono poi un buon numero di architetti e una piccola percentuale di imprese per lo più impegnate nella costruzione di case unifamiliari e villette, dove è richiesta la personalizzazione anche dei serramenti. «Siamo conosciuti per essere un’azienda che lavora bene e cura molto la posa in opera», continua Gian Paolo Lupi. «I clienti si rendono conto che, oltre a vendere prodotti di alta gamma, curiamo scrupolosamente il lavoro in ogni dettaglio, perciò attivano un passa parola che fa sì che sempre più privati si rivolgano al nostro showroom. Curiamo molto anche l’aggiornamento della nostra offerta: infatti, siamo continuamente alla ricerca di nuovi prodotti alternativi a quelli che tutti offrono, per andare oltre le solite cose, catturare nuove tendenze, nuovi materiali, quindi creare nuovi stimoli nei clienti ed entrare in lavori un po’ più prestigiosi».

Su un monitor scorrono le fotografie, aggiornate mensilmente, dei lavori eseguiti da Seal Vetro. Questa forma di comunicazione è gradita al cliente, che valuta le immagini con interesse, magari mentre attende il suo turno

A suo avviso, che cosa incide maggiormente sulla soddisfazione del cliente?
La posa in opera è fondamentale ai fini della soddisfazione del cliente, per cui se ne occupano direttamente i miei due soci con quattro posatori dipendenti Fabrizio, Marco, e Jacopo. I primi lavorano con noi da oltre vent’anni e insieme a noi sono cresciuti professionalmente, grazie a formazione ed esperienza sul campo. Da loro pretendiamo il massimo in termini di professionalità e disponibilità nei confronti del cliente, cosa che i posatori esterni non ci hanno mai garantito nel corso della breve esperienza che abbiamo avuto affidando la posa in opera ad artigiani.

Certificate la posa in opera?
Attualmente no, ma ci stiamo preparando per poterlo fare entro il prossimo anno tramite qualcuno dei nostri fornitori, probabilmente Internorm di cui abbiamo già frequentato i corsi giacché siamo 1st Window Partner, in classifica all’ottavo posto su 48, e da dieci anni aderiamo al programma Customer Care dell’azienda. Comunque, la clientela non richiede la certificazione anche perché oggi il consumatore, sempre orientato al risparmio anche laddove non dovrebbe, la reputa un costo aggiuntivo piuttosto che un valore aggiunto.

“L’assistenza post vendita è uno degli aspetti principali del nostro lavoro e vogliamo continuare a garantirlo” Gian Paolo Lupi

Quale altro servizio fa la differenza agli occhi del cliente?
A mio avviso, è fondamentale l’assistenza post vendita. Mi accorgo di questo ogni giorno nel mio lavoro e anche quando ne ho bisogno in prima persona, nel corso di lavori in casa di cui mi occupo personalmente. Quando il fornitore risponde subito sono soddisfatto, mentre mi indispone se mi fa aspettare a lungo. Di conseguenza, professionalmente, cerchiamo di curare molto questo aspetto, rendendoci subito disponibili a intervenire.

Tra le tipologie di finestre che trattate qual è la più venduta?
Circa l’80% del nostro lavoro è legato alla ristrutturazione, il resto riguarda nuove costruzioni, per lo più case padronali; lavoriamo anche nella vicina Francia, dove stiamo facendo un buon lavoro anche con le pergole bioclimatiche. Al contrario di qualche anno fa, quando il mercato era più fiorente e i clienti preferivano il sistema misto in legno-alluminio, oggi si vendono soprattutto finestre in PVC. Comunque, nei cantieri di un certo livello, riusciamo ancora a installare infissi in alluminio, scorrevoli e alzanti scorrevoli anche con profili sottili, e prodotti di gamma alta.

Il cliente che acquista finestre top di gamma, chiede sistemi VMC?
Sulla ventilazione meccanica controllata solo adesso inizia a crescere l’interesse. Noi la stiamo spingendo molto, ma non sistemi integrati nel profilo della finestra. Abbiamo scelto un sistema da vendere a parte che, in effetti, sta suscitando interesse perché qualche cliente l’ha acquistato lo sta promuovendo con il passa parola. Oggi le finestre isolano molto bene e, di conseguenza, è molto sentita l’esigenza di cambiare l’aria negli ambienti senza doverle aprire.

La realizzazione di box su cui sono installate miniature (60 x 60 centimetri) delle diverse tipologie di finestre permette al cliente di valutare da vicino tutte le soluzioni di design e di finitura

Invece, per quanto riguarda le porte, qual è la tipologia più richiesta?
In fatto di porte il mercato è cambiato, perché si vende la porta molto bella, di pregio, oppure quella in laminato. Ormai sembra che la porta di fascia media interessi a pochi. Vendiamo qualche porta pantografata ma, ripeto, dal laminato si passa alla porta in cristallo, con verniciature e lavorazioni particolari, a specchio… Chi è orientato alla porta in laminato la chiede soprattutto per una questione di prezzo, anche se il prodotto che noi proponiamo non è paragonabile a quello della Gdo, perché è esteticamente bello e molto curato. Il cliente si accorge di questa differenza, capisce la diversità nel costo, e le acquista perché cerca qualità anche nei prodotti economici.

Lavorate in Costa Azzurra grazie al passa parola o ad una comunicazione ad hoc?
Il lavoro è sempre legato al passa parola, perché fare pubblicità potrebbe portarci un numero di richieste per noi difficilmente gestibili con la stessa garanzia di qualità. Preferiamo mantenere un profilo medio-alto, senza stilare un gran numero di preventivi, anche perché spesso non si traducono in ordini.

Qual è, a suo avviso l’aspetto più impegnativo della commercializzazione di serramenti oggi?
Sicuramente far capire al cliente la differenza tra serramenti di un certo livello rispetto a quelli di una fascia decisamente inferiore, magari in PVC di una certa provenienza estera. È difficile far apprezzare le differenze tra prodotti, perché chi è orientato sul PVC cerca il prodotto che costa meno e non vuole valutare alternative, mentre è più semplice dialogare con il cliente informato, che conosce caratteristiche tecniche, prestazioni e vantaggi offerti da un serramento di alta qualità. Per fortuna, spesso riusciamo a convincere il cliente documentando le differenze con l’ausilio di schede tecniche e di materiale fotografico relativo ai lavori che abbiamo eseguito. Oggi l’offerta del mercato è molto ampia e, a volte, le differenze tra i prodotti sono così piccole che è complicato farle notare e apprezzare nel modo giusto; per questa ragione nello showroom abbiamo allestito una cabina di prova dove dimostriamo al cliente la diversa trasmittanza termica e l’abbattimento acustico di un vetro rispetto a un altro.

Chi è Seal Vetro
Dove Via Argine Sinistro, 90 – Imperia
La superficie espositiva 200 metri quadrati
Gli addetti Due
I prodotti esposti Infissi in legno, legno-alluminio, in alluminio e PVC, porte interne, porte blindate, porte per garage, finestre per tetti, sistemi oscuranti, zanzariere, scale, cancelli di sicurezza, pergole bioclimatiche
I fornitori Brianza Tende, Ferrero Legno, Fontanot, Henry Glass, Internorm, Metra, Pavanello, Piquadro Sicurezza, Palagina, Raso Parete, Roto, Torterolo & Re, Viglietti
I servizi offerti Preventivi gratuiti, rilievi e sopralluoghi tecnici gratuiti, assistenza in cantiere, trasporto, posa in opera, post vendita gratuita

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