Impronta: Decisionismo e passione

Impronta ha concentrato tutte le attività di vendita diretta presso un unico grande showroom alle porte di Treviso proponendosi come interlocutore unico a privati e professionisti

Lo showroom, realizzato con il design come punto di forza, è organizzato in quattro macro aree tematiche: Xtravision, Design, Contemporary e Classico, che propongono l’intera gamma prodotti dell’azienda

L’immagine di Impronta è da sempre associata al concetto di tailor made Che siano finestre o porte, di gusto classico o contemporaneo, l’azienda veneta riesce infatti sempre a soddisfare le esigenze di clienti professionali e privati, raggiunti attraverso gli showroom di Treviso, Oderzo e Pordenone. Punti vendita che, ritenendoli poco remunerativi, Impronta ha deciso di chiudere per concentrare le proprie attività in un megastore di 700 metri quadrati aperto lo scorso aprile a Villorba, alle porte di Treviso. «Quando i conti non tornano, l’azienda prende rapidamente le sue decisioni anche se radicali», sottolinea il direttore commerciale Gianni Rigato. «Oggi disponiamo di un grande showroom per presidiare un territorio ampio, che comprende i mercati delle province di Treviso, Pordenone, Venezia, Padova e Vicenza. Abbiamo mantenuto un ufficio/showroom a Milano e quello di Lagos, con il quale operiamo in Nigeria, e le collaborazioni attive in altri Stati».

Come è organizzato lo showroom?
Lo spazio è suddiviso in quattro macro aree tematiche – Xtravision, Design, Contemporary e Classico – e in una zona dedicata agli uffici. L’allestimento è molto ben curato e fa del design uno dei suoi principali punti di forza: infatti, abbiamo investito sia negli arredi delle aree tematiche, dove le ambientazioni create sono molto ben differenziate e riconducibili allo stile che rappresentano, sia nell’illuminazione. Entrambi gli aspetti sono studiati per consentire al visitatore di immergersi a pieno nel suo universo. Tutto ruota intorno al concetto di Your Universe, in cui la finestra è strumento di visione ed elemento di relazione con il mondo esterno, che coinvolge il cliente permettendogli di condividere anche emozionalmente il progetto.

Chi è il vostro cliente obiettivo?
Ci rivolgiamo a un cliente privato esigente e che apprezza le soluzioni di valore. Con il nuovo showroom intendiamo soddisfare le sue richieste, come quelle di architetti e progettisti che cercano un servizio “chiavi in mano” in un ambiente dinamico, innovativo e funzionale, dove sono proposti prodotti ad alto valore aggiunto e dove, grazie alla grande preparazione degli addetti alle vendite e dei tecnici dell’azienda, offriamo un servizio a 360 gradi capace di soddisfare aspettative e desideri. Il servizio è il valore aggiunto che completa la nostra offerta di prodotti, frutto di una costante attenzione all’innovazione tecnologica che interpretiamo attraverso passione, comfort e design che in primis garantiscono ottima funzionalità.

I vostri clienti sono consapevoli dell’importanza di acquistare serramenti efficienti dal punto di vista energetico?
A volte sono consapevoli, ma molto spesso sono confusi dal bombardamento di informazioni che trovano nel web, che ricevono da conoscenti e da operatori non esperti. Di conseguenza i nostri addetti alle vendite devono essere molto preparati per fare chiarezza e dare ai clienti informazioni corrette. Anche per questo i clienti si rivolgono a noi.

Il momento non è brillante, ma pare si avverta una lieve ripresa. Qual è il vostro feedback?
Avendo ben targettizzato la nostra clientela, abbiamo accusato poco la crisi sia perché il nostro target l’ha sentita di meno, sia perché abbiamo scelto un sistema di gestione del credito molto efficiente. Purtroppo in Italia durante gli anni di crisi è stata proprio l’inefficienza della gestione del credito ad aver costretto molti distributori a chiudere la propria attività. Da parte nostra abbiamo selezionato molto attentamente la clientela cui chiediamo il pagamento alla consegna. Questo, è vero, ci fa perdere qualche lavoro ma sicuramente evita problemi all’azienda, che infatti prospera. Nel 2008-2009 i nostri commerciali perdevano molto tempo, almeno il 60%, a rincorrere il credito, mentre oggi ne impegnano meno del 5%. Ecco da dove deriva l’efficienza del sistema che abbiamo adottato: infatti, abbiamo bisogno di un numero minore di venditori per realizzare lo stesso fatturato degli anni pre-crisi.

“La nostra efficienza deriva da una gestione del credito efficiente” Gianni Rigato

Parlava di servizio a 360 gradi come di valore aggiunto. Come lo declinate?
La clientela apprezza innanzitutto la competenza dei nostri addetti alle vendite e la preparazione dei nostri tecnici, ma ciò che ci differenzia è la preparazione a 360 gradi del cantiere. Ci avvaliamo di posatori interni ed esterni, che adottano sistemi di posa in opera certificati. La qualità del prodotto, infatti, non basta: il consumatore vuole di più e noi glielo offriamo attraverso il servizio pre e post vendita con operatori commerciali in grado di rispondere a tutte le richieste con le giuste soluzioni. Oggi il cliente desidera questo, perciò abbiamo sviluppato un servizio post vendita effettuato da personale dipendente dell’azienda la quale raccoglie la richiesta, la gestisce e risolve eventuali problemi affidandoli sempre a personale diretto. Credo che il punto di forza dell’azienda sia la sua capacità di gestire le situazioni di cantiere sul nuovo, perché noi facciamo principalmente questo.

Nel senso che non vi occupate di ristrutturazione?
Ristrutturazione, a mio avviso, non significa sostituzione dei serramenti, bensì gestione ex novo del foro finestra. L’intervento è quindi radicale e alla fine ne risulta che la casa è nuova. E di questo ci occupiamo.

Qual è l’aspetto più impegnativo della commercializzazione di serramenti?
Sicuramente trovare i canali giusti per arrivare al cliente. Infatti i nostri sette commerciali sono deputati a sviluppare la clientela, sebbene lavoriamo molto sul passa parola. Grazie a questo e ai social media, che ci stanno aiutando nel reperire numerosi contatti, siamo un’azienda molto conosciuta.

Con quali politiche e strategie supportate i vostri rivenditori nello sviluppo delle vendite?
Per quanto riguarda la distribuzione, la nostra politica è di collaborare con pochi rivenditori ma assolutamente “sani”. Il rivenditore è un nostro partner, ma più che vendere i nostri prodotti, propone l’azienda, che poi interviene direttamente sul cliente. Il ruolo dei rivenditori, con showroom soprattutto nelle regioni del Nord Italia, è quindi quello di intermediari, di agenti che rappresentano l’azienda sul territorio.

Organizzate corsi di formazione e di aggiornamento professionale per professionisti che frequentano i vostri showroom?
Certamente, perché la formazione è per noi fondamentale. In primis, però, la rivolgiamo a noi stessi, con corsi tecnici della durata di 3-4 giorni al mese, svolti secondo un programma già calendarizzato all’inizio dell’anno. Recentemente abbiamo concluso un percorso formativo, durato un anno e mezzo, su tecniche di vendita e gestione del rapporto sia con i clienti sia tra di noi, perché crediamo che creare un buon rapporto e spirito di squadra tra tutti i nostri collaboratori sia vincente per l’azienda. Organizziamo anche corsi di aggiornamento rivolti all’esterno, ma solamente per una stretta cerchia di professionisti e di rivenditori clienti.

Quali sono le novità di prodotto che avete introdotto recentemente?
Più che su novità, ci siamo concentrati sulla ricerca di sistemi integrati di prodotto. La nostra finestra integra tende, zanzariere e sistemi oscuranti motorizzati, mentre chiusura e apertura viene gestita con la domotica.

Questo è un vantaggio competitivo rispetto ai vostri competitor?
Siamo convinti che il mercato premi un fornitore unico in grado di proporre, e soprattutto gestire, il sistema completo rispetto al rivenditore che propone solamente la finestra obbligando il cliente a rivolgersi a più distributori.

Chi è Impronta – Porte e finestre
Dove Via Roma, 37 – Villorba (Treviso)
La superficie espositiva 700 metri quadrati
Gli addetti 16
I prodotti esposti Finestre in legno, in legno-alluminio, in legno-vetro, in PVC; sistemi oscuranti, porte per interno, portoncini d’ingresso in legno, portoncini blindati, complementi di arredo
I servizi offerti Consulenza, progettazione, sopralluoghi, rilievo misure, consegna, assistenza in cantiere, posa in opera, assistenza post vendita. In Italia e all’estero

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