Apriti: Competenze, innanzitutto!

Azienda dinamica e moderna, Apriti ha fatto della specializzazione la propria mission

Apriti

Lo showroom è un ambiente moderno, allestito con grande cura in grado di coinvolgere emotivamente la clientela di un target medio-alto

«Credo molto nelle competenze» afferma Massimiliano Troia, titolare dello showroom Apriti di Andria (BT). «E così, come per tutto il resto, anche per l’allestimento dello showroom ci siamo avvalsi di un professionista. Se ne è occupato il designer Domenico De Palo, che ha anche proposto la denominazione Apriti». Dopo la classica gavetta nella falegnameria fondata dal padre, nel 1964 Massimiliano Troia decide di comunicare all’esterno le capacità della sua azienda attraverso una vetrina che sapesse valorizzarle al meglio. Aperto lo showroom come evoluzione della tradizione di famiglia, nel tempo acquisisce sul campo esperienza di vendita e competenze tecniche, affrontando ogni giorno le esigenze della propria clientela, costituita per il 60% da privati e il 40% da professionisti. Per anni affronta da solo molte attività aziendali – dalle vendite agli acquisti, ai cantieri – fino a quando entra in azienda Francesco Sgarra che oggi, oltre ad acquisti e relazioni con i fornitori, segue le vendite.

Lo showroom nasce come una piccola rivendita di porte, ma ben presto lo spazio espositivo viene raddoppiato. Nella nuova area di 100 metri quadrati, vengono inseriti infissi in PVC, legno-alluminio, legno massello e vetrate in cristallo, una scelta dettata, ancora una volta, dalla ricerca di modernità, stile e qualità. Per migliorare l’accoglienza, all’interno del punto vendita viene creato un angolo bar affinché, davanti a un caffè o una bevanda, i clienti possano sentirsi a proprio agio. «Ho voluto fortemente un’esposizione molto curata, con le porte ambientate, perché il cliente deve trovare nella nostra esposizione uno scorcio di casa, quello che immagina nei suoi desideri» spiega Massimiliano Troia. «E poi, sono convinto che l’antico detto “merce esposta, mezza venduta” non sbaglia: per emozionare il cliente, e quindi essere venduti più facilmente, i prodotti devono essere ambientati bene, con i colori e gli accessori giusti». Per questa ragione l’esposizione viene aggiornata ogni 5-6 mesi. «È un’operazione molto impegnativa, nella quale coinvolgiamo muratore e pittore, insieme ai quali studiamo colori e finiture. Curiamo molto anche il rinnovo delle vetrine, che mi piace allestire con temi legati a particolari periodi dell’anno: per esempio, per Natale abbiamo proposto un grande albero addobbato in maniera molto accattivante».

“La concorrenza è uno stimolo a far sempre meglio” Massimiliano Troia

Oltre a curarne nel dettaglio l’immagine, come promuovete lo showroom?
Il punto vendita è situato in una zona vicina al centro e molto trafficata, quindi gode di grande visibilità, enfatizzata dalla pubblicità su radio locali, cartellonistica e display, come anche dalla sponsorizzazione di eventi sportivi e canori. Nonostante tutte queste attività, facciamo molta attenzione a non bombardare l’utente, perché riteniamo che una quantità eccessiva di messaggi possa produrre un effetto negativo. Preferisco osservare ed essere osservato, ma in maniera non troppo invasiva. Il passaparola resta comunque sicuramente la migliore pubblicità, perché le nostre competenze si misurano davvero sul campo.

In quale ambito lavorate maggiormente e con quale tipologia di serramenti?
Non abbiamo ancora rilevato una piena ripresa, per cui oggi lavoriamo sulla ristrutturazione. In alcuni periodi si vendono di più serramenti in PVC e in altri di più quelli in legno-alluminio, soprattutto a chi ha maggiori disponibilità o desidera in casa prodotti di alta qualità, materiali naturali che con il tempo non perdono la loro bellezza. Nella situazione economica attuale, dove il prezzo è il principale ostacolo alla vendita, il PVC ha conquistato terreno e, laddove non riusciamo a vendere i più costosi serramenti in legno-alluminio, ci consente di non perdere la vendita, sebbene anche sul PVC non entriamo nella guerra dei prezzi, perché non è nelle nostre corde. Puntiamo alla qualità che, ovviamente, ha il suo prezzo.

A proposito di qualità del lavoro, vi occupate direttamente della posa in opera?
Un nostro collaboratore, assunto a tempo pieno, si occupa esclusivamente del montaggio, che cura in ogni minimo dettaglio senza preoccuparsi del tempo che impiega per portare a termine il lavoro. A volte, è vero, a me sembra eccessivo, però mi rendo conto che poi registriamo la piena soddisfazione dei clienti di cui, in verità, solo qualcuno ci chiede di certificare la posa in opera.

Nella sua regione ci sono numerosi showroom specializzati anche importanti. In un momento in cui la qualità è un pre-requisito e l’offerta di servizio si sta livellando, come vi differenziate?
Premesso, che guardo poco alla concorrenza e che non allineo la nostra attività a quella dei competitor, considero la concorrenza solo uno stimolo a fare meglio. Sappiamo fare bene il nostro lavoro e non cerchiamo la competizione, ma anzi continuiamo andiamo dritti per la nostra strada esprimendo ciò che di meglio sappiamo fare. Quando un cliente mi dice di che gli sono state proposte finestre a un prezzo inferiore rispetto alle mie, gli rispondo che da noi trova altro. A differenziarci c’è l’assistenza pre e post vendita, che è il nostro punto di forza anche rispetto alle grandi superfici di vendita che praticano prezzi più vantaggiosi.

Per sviluppare le vendite, molti suoi colleghi stanno introducendo altre tipologie di prodotto. Lei ci ha mia pensato?
Ci ho riflettuto, ma ritengo che vendere prodotti che esulano dalla nostra specializzazione svilisca l’identità e la mission del nostro showroom che ha deciso di puntare sulla specializzazione. In linea di principio, però, non sono contrario ad ampliare l’offerta con altri prodotti, a patto di venderli in maniera specialistica. Ribadisco di credere e puntare molto sulle competenze, per cui se un giorno dovessi decidere di inserire i complementi d’arredo perché richiesti dai clienti, introdurrei in negozio un’altra figura professionale preparata ad hoc e capace di seguire in maniera esaustiva la loro vendita. Questo è il mio pensiero, ma comprendo che altri, vista la sofferenza dell’edilizia, abbiano pensato di guardare altrove per recuperare parte del lavoro.

Secondo lei cosa soddisfa di più il cliente?
Un mix equilibrato di qualità e rapporto con il rivenditore senza che uno escluda l’altro. Chi vende prodotti di qualità senza sapersi ben relazionare con il cliente, lo allontana. Al contrario, chi è capace di instaurare un buon rapporto con il cliente, ma propone prodotti di scarsa qualità, non riuscirà certo a concludere positivamente molte trattative, perché in casa del cliente si lascia il prodotto e non il rapporto!

Ha progetti nel cassetto?
Progetti ci sono sempre, ma adesso il principale è creare una catena di showroom a marchio Apriti oppure una linea di prodotti a nostro marchio da distribuire anche attraverso altri showroom.

Chi è Apriti
Dove Via Giacomo Puccini, 123 – Andria (BT)
La superficie espositiva 200 metri quadrati
Gli addetti Due
I prodotti esposti Infissi in legno, legno-alluminio, e PVC, porte interne, porte blindate, sistemi oscuranti, zanzariere, grate di sicurezza
I fornitori Alias, Door 2000, Gruppo Esse, Ferrero Legno, Henry Glass, Orienta, Sidel, Simar
I servizi offerti Preventivi, rilievi e sopralluoghi tecnici gratuiti, assistenza in cantiere, trasporto, posa in opera, assistenza pre e post vendita

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