Edilnovelli Habimat: Raffinata accoglienza

Un distributore edile della capitale punta su specializzazione, materiali tecnici e finiture, comprese porte e finestre, che oggi offre in uno spazio di vendita rinnovato per conquistare privati e progettisti

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«Come distributori di materiali per edilizia abbiamo sempre commercializzato i controtelai, ma volendo completare l’offerta del nostro showroom, quattro anni fa abbiamo inserito anche le porte per interni e gli infissi», racconta Alberto Novelli, contitolare e responsabile dell’ufficio acquisti di Edilnovelli di Roma. Ormai, da quando la distribuzione edile lavora principalmente nell’ambito della ristrutturazione, è aumentato progressivamente il numero dei rivenditori che hanno allestito sale mostra molto moderne ed esteticamente accattivanti per sviluppare le vendite con le finiture. In un primo momento sono state le porte e le finestre per tetti a essere inserite negli assortimenti, ma da qualche tempo il comparto si sta sempre più avvicinando anche agli infissi.

«Inizialmente un dipendente seguiva la vendita di porte e infissi, ma circa due anni fa ci siamo resi conto che soprattutto l’infisso è un prodotto molto tecnico, e abbiamo quindi dedicato al reparto un addetto specializzato che si occupa delle vendite e del rilievo delle misure, mentre un posatore di fiducia si occupa della posa in opera, così che tutto sia svolto con la massima professionalità e tranquillità del cliente», spiega l’imprenditore. Lo showroom, raffinato e molto accogliente, è stato recentemente rinnovato secondo il format Habimat, sviluppato da BigMat, in cui la società è entrata a far parte nel 2006. Lo spazio espositivo dedicato alle porte e agli infissi è di circa 250 metri quadrati, più che sufficienti per dare al visitatore una panoramica ben articolata dei marchi commercializzati. L’obiettivo ora è cercare un buon posizionamento sul target dei privati e degli architetti. «I nostri clienti di riferimento, nell’80% dei casi, sono sempre stati l’artigiano e la piccola impresa», sottolinea Novelli. «Un canale che vogliamo potenziare ulteriormente, per cui, in fase di ristrutturazione, abbiamo ampliato la sala mostra con uno spazio dedicato ai professionisti, puntando su marchi medio-alti e creando un’area dove possono lavorare con i propri clienti, scegliendo i campioni di rivestimenti, parquet e pavimenti direttamente lungo il percorso espositivo».

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“Dobbiamo garantire al cliente la tranquillità di un servizio chiavi in mano” Alberto Novelli

Architetti che quindi possono scegliere porte e infissi già in fase di progetto…
In genere, per acquistare materiali edili, architetti e privati si rivolgono a noi quando devono ancora iniziare i lavori di costruzione o ristrutturazione. Quando poi si rendono conto che siamo in grado di fornire anche un assortimento molto ampio di finiture, comprese le porte e le finestre, orientano gli acquisti anche a queste. Ciò è per noi un vantaggio perché, come si sa, è in atto una “guerra” sui prezzi e quindi molti architetti e privati chiedono preventivi a diversi rivenditori prima di decidere dove acquistare. Fortunatamente siamo conosciuti, per cui privati e professionisti si rivolgono al nostro showroom su suggerimento: infatti, non abbiamo mai fatto alcun tipo di pubblicità e ad ampliare la clientela è stato solamente il passaparola.

Siete presenti sui social?
Sì, abbiamo una pagina Facebook, ma devo dire che le richieste sia di informazione sia di preventivo non ci arrivano da questo canale, ma da un portale dedicato all’edilizia. Pertanto la pagina Facebook è di pura immagine.

Avete investito per rinnovare e ampliare lo showroom nonostante il calo di vendite…
Sì, perché abbiamo intravisto nuove opportunità. Con la crisi abbiamo perso circa il 25-30% del fatturato, ma con le vendite dello showroom abbiamo limitato il danno e l’anno scorso eravamo sullo stesso livello del 2011 e del 2012. Abbiamo deciso di investire sul restyling della sala mostra sia perché i clienti ci manifestavano il desiderio di acquistare marchi e prodotti che non avevamo per motivi di spazio (prima della ristrutturazione lo showroom era di 400 metri quadrati, NdR), sia perché c’era la possibilità di acquisire nuove quote di mercato, che si erano liberate con la chiusura di cinque punti vendita della capitale, storici e con fatturati molto importanti.

Oggi lo showroom è moderno e molto elegante. Come pensa dovrà essere in futuro?
È cambiato e ancora dovrà cambiare perché, sono certo, l’approccio alla vendita che c’era fino a due anni fa è ormai sorpassato e assolutamente non più proponibile. Il cliente che si recava ad acquistare prodotti per la casa senza saperne alcunché non esiste più, per cui occorre innanzitutto capire le sue reali esigenze e quindi proporgli esattamente ciò che desidera, dimostrando un elevato grado di professionalità e competenze superiori alle sue. Siamo già in un nuovo mercato che ci chiede di più, al quale dobbiamo dare di più, e in cui il rivenditore deve operare con una nuova mentalità. Di conseguenza, occorre essere in grado di offrire al cliente l’accoglienza in sale mostra accattivanti e la tranquillità di contare su un servizio chiavi in mano, nel senso di consegnargli le chiavi dell’appartamento senza che lui abbia alcun problema.

Comprese posa e opere murarie?
Sicuramente, soprattutto questo! Finora noi ce ne siamo occupati tramite imprese esterne, ma recentemente abbiamo creato una società che si occupa della posa in opera di prodotti tradizionali e innovativi, come infissi di grandi dimensioni, lastre di grandi dimensioni, box doccia multifunzionali…, che devono essere conosciuti molto bene per essere installati nella maniera più appropriata. Il cliente spende molto per acquistarli, e avvalersi di imprese senza una preparazione specifica vanifica l’investimento.

Numerose ambientazioni, eleganti e affascinanti, offrono al cliente la visione di come realizzare ambienti domestici moderni e raffinati

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I fornitori vi supportano nel rinnovare l’approccio alla vendita?
Qualche fornitore ne ha compresa l’importanza e ci dà una mano. Invece qualcun altro è rimasto “al palo”, non ci segue nel rinnovamento, pertanto alla fine sarà sostituito, perché per noi la scelta del fornitore è assolutamente strategica. Cerchiamo di tenere sempre ampia la nostra offerta, ma di non avere più fornitori per lo stesso tipo di prodotto, perché riteniamo sia inutile e antieconomico. Criteri di scelta del fornitore per noi molto importanti sono l’affidabilità, e anche la capacità e la disponibilità a offrirci sia un servizio a 360 gradi sia nuovi input.

Puntare sul servizio chiavi in mano e vendere qualsiasi tipo di finitura richiede competenze molto ampie. Gli addetti sono specializzati per settori merceologici?
Le porte e le finestre sono prodotti tecnici, di conseguenza per la loro vendita abbiamo assunto un addetto che proviene dal settore e che ha una lunga esperienza di falegnameria e di distribuzione. Inoltre, quando necessario, un architetto interno può affiancare il cliente con la progettazione e la realizzazione del rendering. Anche per il calcolo energetico, ci siamo dotati di un programma ad hoc, ma purtroppo nessuno lo chiede. Pertanto, consegniamo al cliente solo la certificazione dei valori di isolamento termico e acustico dell’infisso.

I suoi venditori frequentano anche corsi di tecniche di vendita?
Il responsabile dello showroom ha alle spalle 25 anni di esperienza nella vendita e frequenta, come gli addetti agli altri settori, corsi specifici anche per la gestione delle obiezioni e dei reclami. La nostra filosofia, comunque, è di fare tutto il possibile per accontentare sempre il cliente.

Monitorate la soddisfazione del cliente?
Sì, purtroppo ancora in maniera non sistematica. A volte chiamiamo il cliente per sapere se tutto va bene, se i prodotti funzionano o se ha qualche problema con la porta, la finestra, il box doccia o il piano cottura, perché vendiamo anche elettrodomestici da incasso. Non trattiamo cucine perché, come per le finestre, servirebbe una persona con le competenze giuste a occuparsi delle vendite.

Chi è Edilnovelli Habimat
Dove Via Ardeatina, 802 – Roma
La superficie espositiva 1.000 metri quadrati
Gli addetti 4
I prodotti esposti Finestre in legno, alluminio, PVC e legno/alluminio; finestre per tetti; porte per interni; portoncini blindati; portoni da garage; avvolgibili; inferriate; zanzariere; controtelai
I fornitori Bertolotto Porte, GPF Infissi, G&A, Hörmann, ICA porte blindate, Italdoor, Nobento Infissi, Scrigno, Schulz Italia, Velux
I servizi offerti Progettazione, consulenza, rilievo misure, assistenza pre e post-vendita, posa in opera, certificazione energetica

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