Specialisti o generalisti?

II cambiamenti del mercato stanno creando molte opportunità e molti dubbi sul come si possa condurre il proprio business: con le stesse o con nuove modalità? È giunto il momento di ragionare su cosa si voglia “fare da grandi”! Detto in altri termini, è il momento ripensare la strategia aziendale per essere in grado di cogliere le opportunità del mercato. Ma, da dove partire? Gli imprenditori e i decisori aziendali sono spesso certi di conoscere bene i bisogni dei loro clienti, più titubanti nell’esprimersi su dove andrà il mercato.

È importante che le informazioni sulle quali basare le decisioni strategiche siano aggiornate, complete e correttamente interpretate per non correre il rischio di andare nella direzione sbagliata. Uno strumento fondamentale è quello dell’indagine di mercato che consente di raccogliere le informazioni necessarie a interpretare e ridefinire il proprio posizionamento sul mercato evitando di dover far ricorso al “lancio dei dadi”.

Grazie all’indagine è possibile raccogliere informazioni approfondite sugli elementi di soddisfazione dei propri clienti, sugli ambiti da migliorare, sul confronto con la concorrenza, su come indirizzare gli interventi di miglioramento, su quali saranno i fabbisogni futuri, su come si evolverà il business dei propri clienti o potenziali clienti… Avendo a disposizione le informazioni sulla direzione del mercato è quindi opportuno definire a quali categorie di clienti “mirare” le proprie risorse volte alla ridefinizione di prodotti e servizi per le fasce di clienti prescelte.

Individuato il target di clientela, il passo successivo sarà quello di definire la propria strategia di competizione: posso competere efficacemente sul prezzo oppure sulla specializzazione? Sulla competenza tecnica? Sulla consulenza? Sulla progettazione? Sulla capacità di risolvere le problematiche realizzative? Sulle soluzioni chiavi in mano? Sulla organizzazione di iniziative ed eventi finalizzati alla vendita?

Il mercato ha a disposizione molti prodotti e servizi che arrivano al cliente tramite la Gdo (grande distribuzione organizzata) oppure tramite i produttori che, grazie all’e-commerce, si rivolgono direttamente al mercato. I rivenditori come possono inserirsi tra questi colossi?

Competere sul prezzo e sulla disponibilità di grande assortimento di prodotti è molto difficile dovendo confrontarsi con produttori e Gdo. Già in altri settori (alimentare, elettrodomestici, abbigliamento…) l’evoluzione commerciale, a seguito dell’ingresso nel mercato italiano della Gdo, ha consentito la presenza di punti vendita specializzati, con proposte molto specifiche e ad alto livello di competenza.

È prevedibile che anche la rivendita di porte, finestre e accessori possa andare nella stessa direzione, con punti vendita specializzati, soluzioni tecniche ad alto contenuto di consulenza, personale in grado di risolvere ogni tipologia di problema realizzativo, elevata capacità di comprendere i bisogni dei clienti e le proposte di soluzione, elevata competenza e formazione del personale addetto alla vendita…

In questa prospettiva la soluzione “generalista” (in grado di soddisfare i bisogni di ogni tipologia di cliente) è difficilmente sostenibile e l’azienda deve ripensare il proprio modello di business. Chi prima sarà in grado di farlo, prima potrà cogliere le opportunità di mercato disponibili.

Informazioni sull'autore
Condividi quest’articolo
Invia il tuo commento

Per favore inserisci il tuo nome

Inserisci il tuo nome

Per favore inserisci un indirizzo e-mail valido

Inserisci un indirizzo e-mail

Per favore inserisci il tuo messaggio

Porte & Finestre © 2021 Tutti i diritti riservati

© 2013 Tecniche Nuove Spa • Tutti i diritti riservati. Sede legale: Via Eritrea 21 - 20157 Milano.
Capitale sociale: 5.000.000 euro interamente versati. Codice fiscale, Partita Iva e Iscrizione al Registro delle Imprese di Milano: 00753480151