Quanto vale il linguaggio del corpo?

Gesti e posture che assumiamo a seconda dell’interlocutore sono l’espressione di quello che pensiamo o proviamo. Ecco alcune indicazioni per come usarli al meglio durante il lavoro

Il linguaggio del corpo lancia continuamente messaggi, raccontando molto più di quanto si possa immaginare. Così scrive Paul Watzlawick, massimo studioso della pragmatica della comunicazione umana, la persona che sostiene “non si può non comunicare”. In pratica, non esiste una “non comunicazione” perché non può esistere un “non comportamento”. Questo significa che non c’è bisogno di intenzionalità perché ci sia comunicazione: la verità è che comunichiamo con le parole e anche con il linguaggio non verbale, il linguaggio spontaneo, immediato, vero.

Il non verbale
Conoscere gli aspetti non verbali da tenere presente mentre si parla con un cliente, fornitore o dipendente, e saperne interpretare i gesti può rilevarsi uno strumento utile per comprendere quello che pensa realmente il nostro interlocutore. Il linguaggio non verbale è ciò che spontaneamente comunica il corpo umano ed è composto da mimica, postura, gesti, distanza e atteggiamento.

La maggior parte della comunicazione umana è non verbale. Nonostante la sua importanza, tuttavia, questo tipo di linguaggio è abbastanza ignorato, e ciò mette a rischio le relazioni a causa delle incongruenze tra il linguaggio verbale e quello non verbale. La fiducia – o sfiducia – del nostro interlocutore dipende infatti dalla coerenza – o incoerenza – tra i nostri messaggi verbali e non verbali.

La postura, il codice per interpretare le persone
Stare dritti o curvi, stringere le mani con le spalle in avanti o indietro, sono esempi di messaggi del corpo che noi stessi inviamo e che possiamo interpretare negli altri. Stare diritti racconta come ci poniamo di fronte al mondo in genere o quanto la vita ci ha “piegati”, mentre le spalle verso l’interlocutore gli comunicano la nostra apertura verso di lui. E ancora, lo sguardo dall’alto verso il basso, anche mentre si conversa con un interlocutore più basso, è sinonimo di supponenza. Non esiste un modo di fare giusto o sbagliato: è sufficiente osservare le persone e il loro atteggiamento, quindi interpretarlo correttamente per poi passare alle contromosse adeguate. Seguendo questo approccio con costanza, nel tempo aumenta la capacità di entrare velocemente in rapporto con le persone, con grande vantaggio al bilancio della nostra azienda.

Un primo elemento del non verbale cui porre attenzione è la distanza tra le persone. Avrete certamente notato come, a volte, i clienti che entrano nello showroom si avvicinano molto, pur non conoscendovi, mentre altre volte tengono le distanze. Questo è un segnale. Gli esseri umani sono come magneti: ci avviciniamo quando siamo attratti dall’altro e ci allontaniamo quando non c’è attrazione. Per capire quanto siete interessanti, quindi, osservate quanto si avvicinano a voi le persone nel parlarvi e tenetene conto.

I gesti sono movimenti con cui enfatizziamo i concetti che esprimiamo con le parole: notate dove sono le mani del vostro cliente, mentre parla con voi e come muove le mani mentre parla. Infine, alcune persone hanno bisogno di contatto fisico. Toccare, sfiorare, accarezzare e stringere la mano, sono tutte modalità attraverso cui esprimere una forma coinvolgente e intensa di relazione interpersonale.

Il non verbale dei luoghi di lavoro
Anche i punti vendita hanno un linguaggio non verbale, che ovviamente viene colto da chi li frequenta. Un esempio negativo: il responsabile che, seduto alla scrivania, volta le spalle al cliente che entra, non offrendo al primo impatto un segnale di accoglienza, di apertura e cortesia. Un esempio positivo: insegne colorate, ben identificabili nello showroom, magari con la scritta “informazione” o “reception”, nelle cui immediate vicinanze è possibile trovare il personale di vendita.
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