Falegnamo: Elogio della materia

Falegnamo presidia il mercato di Bari con la logica di “interlocutore unico” perseguita attraverso tre showroom, uno dei quali recentemente inaugurato

Dopo anni di difficoltà, il mercato edile sta tornando a crescere. «Stiamo realizzando interessanti interventi in cantieri di livello medio-alto a Bari e nelle aree limitrofe, soprattutto nel comprensorio di Barletta» afferma soddisfatto Domenico Rutigliano, socio di Punto Porte, azienda che dal 2000 realizza porte in legno. A questa attività, negli anni, ha affiancato la produzione di arredamento, che espone nei propri showroom Falegnamo di Terlizzi (all’interno di IME), Molfetta e Bari (all’interno di Materica) recentemente inaugurato. «La ripresa del mercato ha portato i clienti a una maggiore attenzione e concretezza nella scelta dei prodotti. Negli ultimi anni le porte in laminato avevano davvero messo in secondo piano quelle in legno, oggi sempre più richieste, complice l’aumento della domanda che ha fatto lievitare i prezzi del prodotto in laminato. E questo sta portando il cliente a scegliere in maniera più lungimirante».

La società, con sede a Molfetta, si avvale della collaborazione di 21 dipendenti e l’anno scorso ha registrato un fatturato di circa 2,2 milioni di euro. Materica ha una location strategica non solo perché conta ben 23 vetrine ad angolo su due strade ad alta percorrenza, ma anche perché si affaccia sul Politecnico, sede delle facoltà di Ingegneria e Architettura.

La posizione dello showroom favorisce le relazioni con il mondo dell’architettura e della progettazione?
Certamente. Dopo aver gradualmente abbandonato la collaborazione con le imprese che con la crisi hanno avuto problemi di solvibilità, abbiamo cercato di costruire un nuovo portafoglio clienti che comprendesse privati, imprese nostre clienti storiche e numerosi progettisti, tra cui anche giovani architetti e ingegneri da poco affacciati alla professione. La nostra nuova politica rivista l’approccio ai vecchi canoni e punta con grande interesse sui giovani e le tendenze emergenti.

L’esposizione è suddivisa in tre aree, una dedicata a porte e finestre, una all’arredobagno e un’altra ad arredamento e pavimenti

I giovani sono il futuro…
I giovani progettisti portano nuova linfa e nuove idee, e ascoltando le loro richieste diventiamo parte di nuove scuole di pensiero che ci aiutano a guardare al futuro, a capire quale direzione stia prendendo il mondo dell’interior design, del serramento e dell’arredamento. Il mercato è cambiato, molti clienti acquistano su Internet, le case sono arredate con mobili di ogni provenienza, i gusti e gli stili sono mutati. Spesso nella stessa stanza coesistono un mobile del Seicento e una sedia dell’Ikea: è davvero un nuovo universo, che come rivenditori dobbiamo conoscere e imparare ad approcciare.

Organizzate corsi di formazione per gli architetti?
Nel nuovo showroom di Bari è prevista l’organizzazione di corsi di formazione rivolti alla clientela professionale. L’idea è di programmarli in modo più mirato rispetto al passato, con un numero limitato di partecipanti, 3-4 professionisti per incontro, in modo da essere più concreti, meno dispersivi, e soprattutto favorire l’interazione con i nostri docenti.

“Oggi il venditore deve essere informato e deve poter contare su un’azienda solida e flessibile, che riesca a soddisfare in modo dinamico ogni richiesta del cliente” Domenico Rutigliano

Quale ritiene sia il vostro punto di forza?
La nostra profondità di gamma permette al cliente di scegliere tra diversi stili e livelli di prezzo. È sicuramente un punto di forza, ma non l’unico. La nostra falegnameria ci permette, infatti, di proporre un prodotto sartoriale, quindi di realizzare a costi competitivi prodotti con qualsiasi legno, finitura o dimensione. Questo metodo di lavoro ci sta premiando molto, soprattutto con i professionisti: infatti, circa il 30% della nostra clientela è composta da architetti per i quali realizziamo anche porte su disegno. La nostra natura, a metà tra industria e falegnameria tradizionale, ci rende vincenti anche dal punto di vista commerciale.

Siete vincenti anche in ottica di chiavi in mano?
Credo di sì. Oggi, il cliente, per una serie di ragioni, a partire dalla mancanza di tempo fino al maggior potere contrattuale, sta dimostrando di apprezzare sempre di più la possibilità di affidare la finitura e l’arredamento della sua casa a un unico interlocutore, a cui può fare riferimento anche nel post-vendita.

Cosa significa per voi assistenza post-vendita?
A questo ruolo abbiamo dedicato un tecnico che interviene gratuitamente quando è necessaria una registrazione, quando si verifica un problema sulle zanzariere, sulla serratura… Il servizio è garantito anche dopo anni dalla fornitura, anche oltre i canonici due anni di garanzia, perché cerchiamo di rimanere in contatto con il cliente e di non fargli mai credere di essere stato abbandonato dopo la vendita. Il nostro scopo è mantenere viva la fiducia nei nostri confronti.

Quali altri servizi offrite alla clientela?
Ci occupiamo del cliente a tuttotondo, dall’accoglienza fino al post-vendita. Il nostro approccio di vendita molto orientato alla consulenza specialistica: disponiamo di configuratori di calcolo energetico e strumenti per mostrare al cliente con video in scala 1:1 il nuovo arredamento nella propria casa; stiamo pensando di sfruttare questo software anche per ambientare porte e le finestre. Per la posa in opera ci avvaliamo di squadre specializzate, sia interne sia esterne all’azienda, dedicate a ogni specifico prodotto – finestre, porte interne, blindate… – garantendo così la massima professionalità.

Organizzate corsi di formazione per i professionisti. E per i vostri addetti alle vendite?
L’aggiornamento è continuo e avviene attraverso la partecipazione sia a corsi sia a incontri organizzati dai nostri fornitori. Riteniamo che visitare le aziende nostre fornitrici sia fondamentale per scoprire come viene realizzato un prodotto, a partire dal trattamento della materia prima fino all’organizzazione della logistica. Queste informazioni sono di grande aiuto per argomentare caratteristiche e prestazioni in termini di comfort e risparmio energetico.

Oggi il consumatore è più informato è più attento agli acquisti. Come riuscite a conquistarlo?
Puntiamo sulla professionalità. Oggi il venditore deve essere informato e deve poter contare su un’azienda solida e flessibile, che riesca a soddisfare in modo dinamico ogni richiesta del cliente. Un altro driver strategico sono i tempi di consegna e l’ampiezza e completezza di gamma. Rispetto al passato, l’offerta è cresciuta esponenzialmente e noi rivenditori dobbiamo imparare a gestirla dal punto di vista progettuale, tecnico e logistico.

Per concludere, qual è la carta vincente per affrontare il futuro?
Ritengo che saranno avvantaggiati gli showroom dei produttori, cioè le rivendite con una falegnameria o un laboratorio artigianale di ottimo livello. Nel mercato della ristrutturazione, oggi trainante, le porte sono spesso diverse una dall’altra e non solo per dimensioni: è necessario quindi essere in grado di modificarle o di realizzarle su misura per soddisfare tutte le esigenze in tempi brevi. noi, per esempio, riusciamo a produrre in soli 30 giorni porte di falegnameria in varie finiture ed essenze.

Chi è Falegnamo
Dove Via Re David, 195 – Bari
Via Dei Tipografi, 3 – Molfetta (Bari)
Complanare Strada Provinciale 231 – Terlizzi (Bari)
La superficie espositiva 2.200 metri quadrati complessivi
Gli addetti Tre
I prodotti esposti Infissi in legno, legno/alluminio, alluminio/legno, PVC; persiane in alluminio; tapparelle; porte blindate; porte interne; maniglie; zanzariere; scale; arredobagno: mobili e cucine
I fornitori Arieni, Adielle, Calke, Colombo Design, Dierre, Henry Glass, Legno In, Nikita, Punto Porte, Olivari, Oppe, Spi
I servizi offerti Consulenza, preventivi gratuiti, rilievi e sopralluoghi tecnici gratuiti, trasporto, posa in opera, assistenza post-vendita

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