Internorm: lo showroom diventa flagship store

Grazie all’apertura di nuovi showroom a Cesena, Sanremo e Lanciano, Internorm riesce a entrare sempre di più nel cuore del cliente con una formula di successo che, oltre a focalizzare l’attenzione sui prodotti, narra i valori dell’azienda

Internorm

L’amministratore delegato Daniele La Sala

Una storia tutta familiare, una realtà solida e ben costruita, che da ottantasette anni produce serramenti di alta qualità 100% made in Austria. Sviluppo, tecnologia e continua innovazione sono le parole che la rappresentano, unite a competenza e design. Pioniere nella produzione di finestre in PVC, oggi, Internorm controlla l’intero processo di ideazione e costruzione del sistema finestra, offrendo la garanzia di un marchio leader a livello internazionale per le case passive. Dopo 24 milioni di serramenti prodotti, negli ultimi anni, l’azienda ha deciso di concentrare sempre più l’attenzione sulla distribuzione e sul valore del brand, raccontandosi al grande pubblico con un nuovo linguaggio, quello dei flagship store. Ne parliamo con l’amministratore delegato Daniele La Sala.

I flagship store stanno diventando una forma di distribuzione sempre più solida. Può raccontarci la genesi?
Siamo partiti nel 2013, guardando un mercato che pur avendo molto da offrire sembrava non aver ben percepito il nostro valore. Forti di una gamma davvero ampia e di un’azienda leader nella produzione di serramenti con tecnologie e materiali diversi, volevamo una bella vetrina per far conoscere, ma soprattutto far toccare con mano a progettisti, clienti finali e professionali la nostra produzione. In un’ottica di sviluppo aspiravamo a qualcosa di diverso dal solito showroom: volevamo dei punti vendita belli e innovativi, per comunicare non solo la qualità del prodotto ma anche tutti i valori dell’azienda. I flagship store, già testati in altri Paesi e mercati, ci sono sembrati un’idea davvero interessante.

“È necessario offrire al cliente una customer experience ottimale, che lo invogli a continuare il proprio percorso anche dopo l’acquisto” Daniele La Sala

Che caratteristiche hanno questi punti vendita?
Oggi i consumatori desiderano punti vendita esteticamente molto accattivanti, capaci di ispirare le scelte e percepire competenza. L’ambiente e il comfort giocano dunque un ruolo importantissimo. Per questa ragione, gli spazi dei nostri flagship store sono ampi e ben allestiti, tali da creare un percorso espositivo fruibile dal visitatore. Parliamo di un luogo luminoso, funzionale, dove il personale accogliente e competente – a tutti gli effetti un nostro partner – è in grado di soddisfare le esigenze del cliente.

Il partner quindi gioca un ruolo fondamentale?
Assolutamente sì, trovare un partner per noi è davvero molto importante, perché non si tratta di semplici rivenditori: c’è una condivisione di responsabilità e di visione, con l’obiettivo comune di promuovere nel modo migliore le qualità del prodotto Internorm. Per metterli nelle condizioni di operare nel miglior modo possibile, mettiamo a loro disposizione le competenze di tutto il nostro staff, supportandoli in alcuni casi anche economicamente per l’allestimento dello showroom.
Attraverso il programma Customer Care abbiamo definito dieci punti chiave che i nostri partner devono soddisfare. Ci interessa fornire al cliente ambienti gradevoli, cortesia nella presentazione, aiuto nella selezione trasmettendo sempre qualità e professionalità. Inoltre, per rilevare eventuali criticità e migliorare, affidiamo a terzi indagini periodiche sulla soddisfazione dei nostri clienti che rappresenta per noi un valore assoluto.

Il flagship store di Cesena, inaugurato lo scorso ottobre, è stato avviato in collaborazione con Artigiana Plast, storico rivenditore romagnolo di porte e finestre

I vostri collaboratori ricevono una formazione?
La formazione gioca un ruolo importante, anzi essenziale. Prevediamo un aggiornamento professionale e costante che coinvolge tutti. Ai nostri partner offriamo un aggiornamento continuo, con corsi per installatori e posatori diplomati, ai quali presentiamo al meglio le novità e le caratteristiche di tutti i nostri prodotti, senza sottovalutare la parte comportamentale con corsi di leadership. Quando si entra in Internorm si sposa la filosofia della professionalità a 360 gradi.

Cosa trova esattamente il cliente in un flagship store Internorm?
Innanzitutto accoglienza e cortesia, elementi che non dovrebbero mai mancare in nessun contesto. Lo store è interamente centrato sul cliente. È organizzato per permettergli di valutare la gamma completa e dettagliata delle finiture possibili e toccare con mano le differenze, capire come si comporta un vetro rispetto a un altro e comprendere, grazie ai test box, ma anche comprendere cosa significa abbattimento acustico o qual è l’effetto di un vetro basso emissivo in termini di trasmissione del calore. L’informazione e la consulenza sono rapportate alle sue esigenze, per orientarsi meglio nella scelta; metaforicamente parlando, riceve un vestito tagliato su misura.

Sono presenti solo i vostri prodotti oppure si può trovare altro?
I flaghiship store sono generalmente monomarca. In qualche caso concediamo al nostro partner la possibilità di rappresentare un marchio importante di porte o portoncini per completare l’offerta, senza però che si verifichi alcuna sovrapposizione. La nostra gamma è davvero ampia (finestre in PVC, PVC-alluminio, legno-alluminio e doppie finestre), configurabile nelle più svariate soluzioni, con telaio a scomparsa, telai complanari, squadrati, o con profili arrotondati di telaio e battente. La finestra, per noi, non rappresenta un semplice elemento di chiusura, ma un elemento da progettare secondo le specifiche esigenze, e soprattutto in base al budget che il cliente decide di investire. Per questa ragione, accanto all’eccellenza, abbiamo inserito nella gamma anche soluzioni con un ottimo rapporto tra qualità e prezzo.

Attualmente quanti sono gli store?
Siamo partiti con due flagship store e ad oggi siamo arrivati a quindici punti vendita sparsi su tutto il territorio nazionale. La formula è sempre vincente. Il mese scorso abbiamo aperto a Cesena in via Corfù 16, in collaborazione con Artigiana Plast, e a Sanremo in Corso Augusto Mombello 35, in collaborazione con Lanzoni Filippo Serramenti. Nel mese di novembre inaugureremo un ampio showroom a Lanciano, in provincia di Chieti, con il partner FDL Serramenti. A questi vanno aggiunti gli showroom di Merano (Bolzano), Bolzano, Affi (Verona), Monza, Genova, Bologna, Roma, Venafro (Isernia), Cantù (Como), Villadossola (Verbania), Rimini e Trento.

Lo staff dei Flagship Store Internorm è composto da personale di grande esperienza tecnica, per consigliare clienti e progettisti nella scelta di serramenti, sistemi, finiture e accessori. Nell’immagine lo showroom di Roma

Quali sono le sensazioni e i risultati di questi investimenti?
Stiamo riscontrando ottimi risultati. Il progetto funziona, piace ai clienti, e lo testimonia la crescita degli ultimi anni, che si è assestata su una media del 15-20 per cento. Inserire flagship store in luoghi dove non eravamo presenti o dove volevamo rinforzare il marchio, ha portato maggior sicurezza al cliente e migliore fruibilità d’acquisto. Il linguaggio stilistico, inoltre, ha giocato un ruolo fondamentale: l’impatto estetico e l’immagine della struttura riescono a invogliare anche il cliente meno interessato, affascinato da un prodotto bello da vedere. Tutto questo ha portato sicuramente a una consapevolezza maggiore delle potenzialità della nostra gamma. Quest’anno, i nostri prodotti premium, sono cresciuti del 20 per cento rispetto allo scorso anno.

Su quali aspetti oggi si concentra la vostra ricerca?
Stiamo cercando di fare la differenza con sistemi innovativi legati alla ferramenta e alla fruibilità del prodotto, così come con l’estetica e la personalizzazione. Ritengo che dal punto di vista tecnologico abbiamo ormai raggiunto un ottimo livello: i nuovi sistemi di ferramenta nascosta e I-tec offrono affidabilità e sicurezza ancora maggiori. La tecnologia I-tec comprende, infatti, diverse innovazioni: un sistema di ferramenta completamente invisibile, un sistema di aerazione integrato nella finestra, un sistema di oscuramento per doppia finestra azionato con energia solare, una vetratura che qualifica ulteriormente la già consolidata tecnologia Fix-O-Round.

Sulle prestazioni termiche esprimiamo livelli altissimi di qualità, prodotti con ventilazione meccanica controllata, sulla quale continuiamo a fare ricerca. Stiamo focalizziamo l’attenzione anche su nuove motorizzazioni, grandi scorrevoli, pannelli fotovoltaici che muovono veneziane, domotica, e moltissimo sulla formazione, cui davvero teniamo particolarmente, perché un serramento montato male, anche se di ottimo livello, può rendere prestazioni fisiche negative. E, last but not least, l’aspetto estetico viene continuamente migliorato.

Quali, invece, i progetti per il futuro?
Oltre all’ampliamento della rete, guardiamo costantemente al mercato, concentrandoci su una “vendita attiva”, con un programma per agenti e venditori molto specializzato. Naturalmente, la digitalizzazione è alla base: abbiamo appena inserito un configuratore di portoncini e stiamo pensando a quello per le finestre; è attiva anche una chat con una sorta di consulente online. Anche il web per noi è molto importante, perché il canale digitale oggi supporta il processo d’acquisto. Per questa ragione vogliamo intercettare il cliente seguendo il suo flusso in rete, seguendolo cercando di bilanciare web, carta stampata e punto vendita. La chiave è offrire una “customer experience” ottimale, che invogli il consumatore a proseguire nel suo viaggio, continuando il percorso anche dopo l’acquisto. Il cliente non va mai abbandonato perché è una referenza e una risorsa importante per il marchio, che deve incarnare sicurezza e affidabilità.

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