Thermo Infissi: Crescere con la partnership

Punto fermo nel mercato del serramento milanese, Thermo Infissi è cresciuta per aver saputo trasmettere i valori del proprio marchio e cogliere le opportunità offerte dalla partnership con un fornitore

Dal 1989 lo showroom ha sede in via Leoncavallo 30, dove le dimensioni sono state progressivamente aumentate, grazie all’acquisizione di locali adiacenti. Oggi nove grandi vetrine gli assicurano grande visibilità

Tre showroom a Milano e uno stabilimento a Medolago (Bergamo) per la produzione di serramenti in legno lamellare con alluminio esterno, in alluminio a taglio termico, anche bicolore, e in alluminio-legno rappresentano la realtà di Thermo Infissi, un’azienda storica della distribuzione di porte e finestre che ha posto, tra gli aspetti che la contraddistinguono, il valore che attribuisce alla partnership con la produzione.

Già conosciuto e affermato sul mercato di Milano, nei primi anni Duemila lo storico showroom di via Leoncavallo 30 è entrato nella rete “ipuntiarancio” di Finstral. L’anno scorso ha consolidato ulteriormente la partnership con Finstral in occasione del lancio di un nuovo progetto di partnership, al quale ha aderito diventando il primo Studio Partner di Milano in via Leoncavallo 26, dove è esposta tutta la gamma del produttore altoatesino. Nella sede storica dello showroom, al civico 30, sono invece esposti i serramenti che la società realizza a proprio marchio e molti altri prodotti di brand diversi. «Oggi è necessario dare l’opportunità al cliente di vedere e toccare i prodotti, ma anche di conoscere tutta la gamma offerta» afferma Andrea Bonasio, contitolare con il padre Marziale dell’impresa milanese. «Nonostante il nostro punto vendita sia dotato di nove vetrine e dimensioni importanti, non abbiamo molto spazio per inserire altri contest; pertanto quando abbiamo deciso di aderire al nuovo progetto di Finstral abbiamo acquistato uno spazio adiacente allo showroom ritenendolo adatto a diventare uno Studio Partner».

“Si rivolge a noi chi cerca qualcosa in più: quindi dobbiamo fargli comprendere il valore dei nostri servizi” Andrea Bonasio

La clientela è costituita al 90% da privati residenti a Milano che cercano prodotti di fascia medio-alta e alta e che, pur attenti al prezzo, considerano l’acquisto dei serramenti un investimento. «Pertanto chi arriva da noi cerca un prodotto di qualità, ma soprattutto è interessato al servizio che offriamo e alla certezza di essere seguiti nella trattativa e nella posa in opera da personale competente e qualificato». Thermo Infissi in città lavora soprattutto nella ristrutturazione di appartamenti e snella ostituzione di vecchi serramenti. Raramente collabora nella realizzazione di nuovi edifici «Perché non siamo strutturati per fornire grandi volumi di serramenti» precisa Andrea Bonasio.

Oggi si vende il servizio. Voi cosa offrite?
Premetto che è nostra regola è di non comunicare prezzi e/o preventivi per telefono o via email, perché riteniamo giusto e opportuno consegnarli personalmente al cliente dopo aver ascoltato le sue richieste e compreso le sue esigenze. Pertanto, invitiamo il potenziale cliente a venire in uno dei nostri tre showroom oppure lo raggiungiamo a casa sua o sul cantiere. L’esperienza ci dice che se non accoglie il nostro invito, non sarà nostro cliente perché cerca un prodotto di basso prezzo, che noi non vendiamo. La nostra offerta di servizio inizia da questo e da un puntuale rilievo misure, eseguito sempre da due tecnici. Un altro elemento che contraddistingue il nostro servizio è che il cliente ha sempre un unico referente, poiché chi lo accoglie in sala mostra è la stessa persona che lo seguirà nei sopralluoghi, nel rilievo misure, durante tutto il lavoro fino alla chiusura del cantiere e nel post vendita, perché lo ricontatterà a distanza di tempo dalla vendita per accertarsi che tutto sia andato bene e non ci sia la necessità di un ulteriore intervento.

Qual è il profilo del cliente post crisi di Milano?
Come sappiamo il mercato è assolutamente cambiato. Prima della crisi le finestre, come si usa dire, quasi “si vendevano da sole”. C’era minore attenzione al prodotto e al risparmio energetico. Oggi la situazione è diametralmente opposta. I volumi delle finestre vendute si sono ridotti, ma quelle che vendiamo sono più pregiate. Il mercato, quindi, si è spostato verso l’alto di gamma, anche perché chi cerca serramenti economici non si rivolge allo showroom ma alla grande distribuzione. Con queste premesse, non è facile vendere, anche perché il consumatore è consapevole che può trovare lo stesso serramento presso diversi altri showroom, a Milano come altrove. Pertanto, chi si rivolge a noi cerca qualcosa in più e di conseguenza è necessario fargli comprendere il valore di quanto possiamo offrire: prodotto più servizio, perché è questo che differenzia un’azienda da un’altra, un rivenditore da un altro.

Nell’area tecnica dello showroom il cliente può valutare i dettagli costruttivi dei serramenti e le diverse finiture in catalogo

I vostri posatori sono interni?
Abbiamo cinque installatori interni con grande esperienza, maturata sul campo insieme a noi: infatti, il posatore che è entrato nella squadra da minor tempo è con noi da 15 anni. si tratta di personale qualificato poiché, insieme a noi, hanno frequentato i corsi di Posa Qualificata organizzati da Finstral con l’IFT. Oltre a essere preparati in termini tecnici, lo sono pure per instaurare un buon rapporto con il cliente, offrendo un servizio su misura e il meno invasivo possibile. In casa del cliente usano, infatti, la massima discrezione e, avendo preparato ogni cosa in officina, arrecano il minimo disturbo possibile. Questo è un elemento molto importante e apprezzato da chi si rivolge a noi.

A suo avviso qual è il vostro punto di forza?
Direi che sono la serietà e l’affidabilità, qualità che il mercato ci riconosce. Essere esaustivi nella consulenza, corretti nella trattativa, puntuali nelle consegne e assolutamente efficaci nell’installazione significa soddisfare il cliente. Se a tutto questo aggiungiamo che siamo presenti a Milano da tanti anni, sempre nella stessa sede, è facile comprende perché la rassicurazione per il cliente è totale e come, grazie al passaparola che si è creato nei 35 anni di attività, la nostra clientela privata sia continuamente aumentata.

Non vendete porte blindate. Chi si rivolge a voi non ne fa richiesta?
Non vendiamo le porte blindate perché riteniamo che sia una competenza tipica dei fabbri e noi siamo specializzati sui serramenti e sulla posa certificata, che non tutti fanno perché, innanzitutto, occorre aver frequentato corsi ad hoc che prevedono il rilascio di un diploma, l’esecuzione dei lavori secondo un preciso protocollo e l’utilizzo di determinati materiali. A volte ci viene richiesta la porta d’ingresso blindata, ma il cliente comprende l’importanza della nostra specializzazione.

Avete investito sulla partnership tra rivenditore e produttore. Ritiene che rappresenti il futuro dello showroom specializzato?
Noi ci crediamo. Ci abbiamo investito e i numeri ci dicono che abbiamo fatto bene: a poco più di un anno dall’apertura dello Studio Partner le vendite sono aumentate del 10%. Inoltre, “il metodo Finstral” ha portato ordine anche nella nostra attività, perché ci ha aiutato a strutturare un protocollo di lavoro da applicare metodicamente e da trasmettere anche ai nostri collaboratori.
Dopo oltre trent’anni di collaborazione con Finstral abbiamo aderito al nuovo progetto con l’intento di “alzare l’asticella”: cioè vendere meno finestre ma più performanti, sviluppando ulteriormente la partnership poiché riteniamo che questa sia la strada giusta per crescere. Certo abbiamo dovuto investire, ma i presupposti ci sono.

Chi è Thermo Infissi
Dove: Via Leoncavallo, 30 – Milano
Via Leoncavallo, 26 – Milano
Via Modestino, 1 – Milano
La superficie espositiva 510 metri quadrati totali
Gli addetti Cinque
I prodotti esposti Infissi in legno lamellare-alluminio, in alluminio e in PVC, porte interne, portoncini, sistemi oscuranti, maniglie, zanzariere, verande
I fornitori Bettio, Corradi, Fanzini, Finstral, Hoppe, Maico, Olivari, Punto Persiane, Uni_one, Vetraria Pescini
I servizi offerti Preventivi gratuiti, rilievi e sopralluoghi tecnici gratuiti, trasporto, posa in opera, garanzia e certificazioni, assistenza post-vendita

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