Vendere design, una questione di coerenza

Il termine design viene spesso utilizzato come una sorta di passepartout, ma sono convinto che sia necessario distinguere tra moda e design. Si tratta, infatti, di due concetti nettamente diversi. Una porta viola di cui tutti parlano è moda o design? Spesso se ne parla perché è moda. È la tendenza del momento, un prodotto facilmente vendibile, anche se in un determinato contesto storico. Tutto ciò che è design, invece, va oltre il tempo e qualche volta non è nemmeno compreso dalla contemporaneità perché il vero design interpreta il futuro. Oggetti di design degli anni Sessanta e Settanta sono ancora attuali, così come alcune porte di design nate dieci anni fa vengono oggi comprese e recepite dal mercato.

Ritengo che distinguere tra moda e design sia essenziale, perché dal punto di vista culturale, della presentazione del prodotto e del processo l’approccio è completamente diverso. Dieci o quindici anni fa abbiamo vissuto il boom delle firme prestigiose nel settore delle porte e finestre; ricordo che il quel periodo alcuni produttori e rivenditori dichiaravano “adesso anche noi proponiamo prodotti di design”, ma l’affermazione non sempre era corretta perché il design non è solamente prodotto.

Design è cultura a 360 gradi. È progetto a 360 gradi. Il design porta innovazione, quindi implica ricerca di materiali, forma, tecnica e fattibilità, che chiedono all’azienda impegno in ricerca e sviluppo, marketing, presentazione del prodotto, packaging… fino al coinvolgimento della distribuzione, che deve strutturarsi per vendere design.

Anche nello showroom di porte e finestre, il consumatore orientato al prodotto di design si aspetta accoglienza, un ambiente raffinato, competenza e un’esperienza esclusiva, proprio come quando acquista un’automobile di lusso o un abito d’alta moda. Qualche rivenditore ritiene che si possano trattare nello stesso showroom porte e finestre economiche e di design semplicemente posizionandole in corner diversi, ma in realtà corre il rischio che il consumatore con riesca a comprendere il reale valore del prodotto di fascia più alta. Dovrebbe, invece, allestire degli showroom capaci di lanciare messaggi forti dal punto di vista emotivo ed esperienziale già al passaggio tra i corner dove sono esposti i prodotti di massa, di moda e di design.

Il rivenditore deve quindi compiere una scelta di posizionamento molto chiara e soprattutto decidere la propria identità, che poi dovrà mantenere con coerenza. Il cliente che entra in uno showroom che espone finestre, porte e portoncini firmati deve trovare coerenza e percepire che sta parlando con un player molto importante della zona. Non tutti possono trattare prodotti di design, pertanto è necessario che ogni rivenditore sappia fare una riflessione seria per comprendere l’ambito in cui si sente a proprio agio, se gli è più congeniale parlare di prezzo o di valore, e in base a questo fare scelte appropriate. Se la sua propensione è parlare di valore, sarà molto semplice per lui strutturare uno showroom capace di far percepire il valore che vuole trasmettere al cliente e le unicità che lo contraddistinguono.

Un altro aspetto importante, di cui sono però i produttori a doversi fare carico, è la formazione. Chi acquista un prodotto di design è abituato a un linguaggio, un dialogo e un abbigliamento ben precisi. Conosco rivenditori di prodotti di design che impongono di indossare la divisa del proprio showroom anche ai posatori esterni di cui si avvalgono saltuariamente. E questo perché vendere design è un sistema in cui tutto deve essere coerente con il livello del prodotto. La formazione è importantissima e ritengo che sarebbe opportuno che diventasse obbligatoria, e non solo prima di aprire un punto vendita. Per vendere design è basilare.

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