Effepi Group: Il cliente al centro

Da agenzia di rappresentanza a showroom. È la scelta di Angelo Frongillo, profondo conoscitore della distribuzione italiana di porte e finestre, che riconverte la propria attività per restare al passo con i tempi

Lo showroom di 500 metri quadrati è organizzato su due livelli, superficie che raddoppierà entro la fine del 2019

Dopo molti anni di carriera trascorsi a fianco dei rivenditori, rappresentando aziende di primaria importanza soprattutto delle regioni del Centro-Sud, Angelo Frongillo dà una svolta alla grande professionalità maturata, che gli ha permesso di proporre idee spesso all’avanguardia rispetto al mercato. Negli anni Novanta, collaborando con alcuni brand dell’arredamento, comprende l’importanza di allestire ambientazioni per presentare al cliente mobili e complementi, e quindi trasferisce il modello allo showroom di porte e finestre. Non solo, perché dopo aver suggerito a un piccolo produttore di infissi in PVC di puntare sulla crescita attraverso produzione di sistemi misti in alluminio-legno, Angelo Frongillo crea la finestra Serena, un serramento di sicurezza brevettato a livello europeo in Classe 3 antieffrazione. «Ho sempre lavorato con imprenditori che mi hanno dato fiducia e sono stati disponibili a investire sull’innovazione, non solo del prodotto, ma dell’esposizione» spiega. Tra le novità che ha introdotto nel settore c’è, infatti, anche il totem per esporre gli angoli in modo da dare al cliente la possibilità di verificare, oltre all’estetica, anche come è “costruita” la finestra.

Nel 2000 fonda Effepi Group, la prima agenzia di rappresentanza in Italia certificata Vision 2000 ISO 9001: 2000. «La mia forza è di saper osservare e ascoltare le persone e di rendermi conto di ciò che non va» continua Angelo Frongillo. «Quando nel mio lavoro di responsabile vendite visitavo gli showroom, ho avvertito l’esigenza di un contatto diretto con i produttori anche in tarda serata, cioè durante l’orario chiusura. Per questa ragione ho deciso di avviare un’agenzia di rappresentanza a Ponte (Benevento), proponendola come stazione periferica delle aziende che rappresentavo. Il mio obiettivo era offrire ai rivenditori del Centro-Sud la possibilità di vedere una gamma completa di prodotti e di partecipare a eventi, organizzati ad hoc, per la presentazione delle novità, perché spesso non riuscivano a presenziare agli incontri dei fornitori troppo distanti dai loro punti vendita».

“Costruire il team è un aspetto fondamentale: si può crescere solo lavorando con un gruppo coeso e motivato” Angelo Frongillo

Poi, però, ha trasformato l’agenzia in showroom rivolto, non più al rivenditore, ma all’utente finale…
Sì, perché con la crisi, le aziende che pensavano di partecipare al mio progetto hanno deciso di ritirarsi e di conseguenza ho dovuto ripensare il ruolo della struttura, che ho adibito a showroom rivolto all’utente finale. Ho cercato di capire come impostare il lavoro, quali prodotti inserire nell’offerta, ho costituito la squadra e lo showroom è diventato operativo.

Come ha cercato di differenziarsi rispetto agli altri showroom della zona?
La maggior parte degli showroom della zona è per lo più di piccole dimensioni e non punta su prodotti di qualità medio-alta: siamo partici da questa considerazione per differenziarci. Il nostro obiettivo, però, è distinguerci attraverso il servizio, soprattutto dalla grande distribuzione. Chi arriva da noi si aspetta la consegna, il montaggio, lo smaltimento dei vecchi infissi e la posa in opera, che noi eseguiamo avvalendoci di posatori qualificati sia interni, che hanno frequentato corsi di formazione CasaClima e/o organizzati dai fornitori dei materiali, sia artigiani esterni. Ma tutto questo ha un costo. Per adeguarci al mercato locale, e al fatto che, per esempio, il cliente desidera occuparsi del montaggio autonomamente o attraverso altri canali, abbiamo previsto l’eliminazione della voce “posa in opera” dal preventivo.

Alcune aree dello showroom sono dedicate al dialogo con il cliente, che può rendersi conto di come sono costruite le finestre grazie all’esposizione molto curata degli angoli

La differenza è il servizio, quindi. Ma come?
Innanzitutto, quando argomentiamo le caratteristiche dei prodotti, cerchiamo di far leva sulle emozioni: non parliamo di finestre, ma delle risposte che sono in grado di dare alle esigenze del cliente. Risposte che possono essere di tipo acustico se, per esempio il cliente abita in una grande città, piuttosto che di risparmio energetico o di sicurezza. Il cliente va capito portando avanti la trattativa con argomenti che da sempre hanno avvicinato domanda e offerta, senza puntare sul prezzo, che oggi purtroppo è uno degli argomenti più frequenti. Forse per pigrizia o per paura di non realizzare la vendita non si mette più il cliente al centro. È naturale che chi acquista faccia tante domande, perché dovendo affrontare una spesa elevata, ovviamente, visita diversi punti vendita. Il rivenditore deve quindi essere in grado di instaurare un dialogo, di illustrare il prodotto, i benefici offerti che, dunque, motivano il prezzo della finestra.

A suo avviso che cosa incide maggiormente sulla soddisfazione del cliente?
La puntualità delle consegne, il lavoro svolto bene. In estrema sintesi, è necessario soddisfare le aspettative mantenendo le promesse fatte in negozio.

La sua clientela su quale tipologia di prodotto si orienta?
Non c’è una tipologia specifica, ogni prodotto ha pregi e difetti e la scelta è condizionata dall’esigenza e dal budget destinato all’acquisto. Non credo negli showroom monoprodotto, perché ritengo si debba differenziare la gamma proprio per andare incontro alle esigenze del cliente privato, che non predilige l’offerta di un’unica tipologia ma si orienta in maniera diversa a seconda delle circostanze. Per questo motivo abbiamo puntato su uno showroom di grandi dimensioni, il più grande nella provincia di Benevento. Oggi si estende su di 500 metri quadrati, che presto raddoppieranno grazie a un progetto di ampliamento.

Le porte e le finestre sono montate su strutture in cartongesso e sono suddivise per tipologia di materiale: legno, legno-alluminio, alluminio e PVC

Qual è, a suo avviso, l’aspetto più impegnativo della commercializzazione di serramenti?
Indubbiamente il “fare squadra”, cioè formare la squadra giusta, con addetti alle consegne, tecnici commerciali, venditori interni e posatori competenti. Costruire il team è un aspetto fondamentale, perché ritengo che si possa crescere solo lavorando con un gruppo coeso e motivato. Nel corso degli anni mi sono reso conto che l’azienda legata a un solo uomo difficilmente prospera, a differenza di quelle basate sulla professionalità di più persone.

Qual è l’aspetto più difficile da far capire al cliente?
Lavorando su un target medio-alto, non possiamo “vendere” il prezzo. La nostra sfida è proprio quella di fargli capire che, per assicurarsi un determinato risultato, non può avere come riferimento un prodotto di fascia bassa, ma che deve scegliere una qualità più elevata, quindi con un costo maggiore. Questo è il motivo per cui cerchiamo di pubblicizzare e spiegare i nostri prodotti anche attraverso video che illustrano le nuove tecniche costruttive e di finitura.

Da profondo conoscitore della distribuzione di porte e finestre italiana, quale suggerimento darebbe ai rivenditori?
Direi loro di vincere la pigrizia. Suggerirei loro di visitare le aziende, di entrare maggiormente nella loro realtà per conoscere meglio il prodotto, vederne la nascita e comprenderne le ragioni del costo, così da essere “venditori” e non solo rivenditori.

Chi è Effepi Group
Dov’è Contrada Olivola (Benevento)
La superficie espositiva 500 metri quadrati
Gli addetti Tre
I prodotti esposti Infissi in legno, legno-alluminio, in alluminio e PVC, porte interne, porte blindate, sistemi oscuranti, zanzariere, maniglie, porte per garage e basculanti, grate e persiane di sicurezza
I fornitori Daunia Serramenti, I-pea, Hoppe, Schüco Alluminio, Stirparo
I servizi offerti Preventivi gratuiti, rilievi e sopralluoghi tecnici gratuiti, consulenza, trasporto, posa in opera, manutenzione, postvendita, pronto intervento

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